Как продавцу провести предзапуск магазина на маркетплейсе Ozon

Выход продавца на Ozon начинается с регистрации на маркетплейсе. Утверждение верное, но неполное. Открыть магазин на Ozon - значит пройти 3 этапа: предзапуск, запуск и первые продажи. Начав с регистрации, продавец пропускает первый и основополагающий этап - предзапуск. О его ценности и о том, из каких шагов он состоит, говорим в этом материале.

Предзапуск ускорит начало продаж

Устройство магазина на любом маркетплейсе опирается на те же аксиомы, что интернет-магазин, работающий через сайт, социальные сети. Магазин невозможен без 4P - product, price, place, promotion. По-другому, без ассортимента, ценообразования, логистики и продвижения. На этапе предзапуска продавец должен провести research и ответить на вопросы:



Ваша задача на предзапуске - подготовиться к старту продаж, чтобы дополнительно не тратить время и деньги. Например, на перестройку логистики, если на этапе регистрации вы узнали, что ваш товар нельзя хранить на складе маркетплейса и доставлять службой Ozon Rocket. Поэтому подготовка - превентивная мера. К тому же, ответы на вопросы по модели 4P помогают сформировать ценовую политику, распланировать затраты и рассчитать unit-экономику, чтобы оценить прибыльность и убыточность отдельного товара.

Ценность предзапуска мы определили, перейдем к главному - пошаговому разбору задач продавца на этом этапе.

7 обязательных шагов, которые дадут результат на предзапуске

Шаг 1. Проверьте стоп-лист маркетплейса Ozon

Не имеет смысла двигаться по следующим этапам, если товарная категория, которую вы планируете запускать, попадает в стоп-лист маркетплейса. При модерации Ozon не пропустит SKU, которые запрещены к продаже. Карточки будут заблокированы, маркетплейс деактивирует ваш личный кабинет и расторгнет Договор. Поэтому первоочередной шаг - проверка стоп-листа.

На Ozon запрещено продавать алкогольную продукцию, бескаркасные детские кресла, витамины для животных, живые растения, лекарства, табачные изделия и др. Часть из этих товаров нельзя реализовать в онлайне по законодательству РФ. Полный перечень товаров ищите в базе знаний Ozon.

Шаг 2. Найдите перспективную нишу и оцените уровень конкуренции

На первом шаге вы либо отбрасываете идею, потому что не сможете продавать этот товар на Ozon, переходите к пункту №2 и ищите новый продукт, либо останавливаете предзапуск и начинаете искать другую площадку. Те, кто выбирают первый сценарий, переходят к одной из интереснейших частей предзапуска - поиск ниши и анализ конкурентов на Ozon.

Если вы закупаете товары у поставщиков, обратите внимание, перспективную нишу видно по 3 маркерам:

• Возрастающий спрос.
  Покупатели все чаще заказывают эти товары.
• Невысокая конкуренция.
  Для оценки узнайте, сколько продавцов продают эти товары на Ozon, по какой цене.
• Оптимальный ценовой диапазон.
  При выборе учитывайте маржинальность товаров. Маржу не должны перекрывать затраты на закупку, логистику и продвижение. Ozon рекомендует выбирать товары стоимостью от 1 000 до 5 000 руб.

Когда вы определите потенциальный товар, займитесь предварительным поиском поставщиков и их условий. Соберите сравнительную таблицу, в которую включите закупочные цены. Они вам понадобятся при расчете unit-экономики (поговорим об этом на шаге №5).

Производителям также нужно оценить спрос, ценовые предложения конкурентов и отзывы на товары. Если вы видите, что конкуренция в нише высокая, не переживайте, вы сможете конкурировать с другими селлерами. Например, за счет логистики. Доставляя заказ маркетплейсу или покупателю в срок, вы повышаете рейтинг магазина, а значит видимость товаров. Или конкурируете за счет оптимизации описания, фотографий карточек. Это позволит увеличить контент-рейтинг, а значит сделать карточки товаров привлекательнее для покупателя.

В работе с маркетплейсом Ozon советуем автоматизировать внешнюю аналитику и воспользоваться сервисами, которые соберут данные по количеству селлеров, объему продаж, среднему чеку в нише и т.д. Чтобы не тратить время на поиск сервиса, воспользуйтесь нашей подборкой.

Шаг 3. Сравните тарифы Ozon на работу по FBO, FBS, Real FBS и выберете логистическую схему

На этом шаге вы определяете, по какой логистической схеме работать - FBO, FBS или Real FBS. От выбора модели зависит размер складских и логистических затрат. Чтобы принять решение, узнайте:

• Чем друг от друга отличаются схемы работы;
• Какие тарифы устанавливает Ozon на FBO, FBS и RealFBS.

Разница моделей в степени ответственности маркетплейса, продавца (его подрядчика) в выполнении логистических задач, начиная от приемки и хранения, заканчивая доставкой заказов. Почитать о преимуществах FBO, FBS и Real FBS вы можете здесь.

Выбрав FBS, rFBS или комбинированную модель начните поиск подрядчика, который бы умел работать с вашей товарной категорией по требованиям Ozon. Обязательно уточняйте наличие интеграции по API с маркетплейсом для автоматизированного обмена заказами, остатками и статусами.

Обратите внимание, Ozon регулярно обновляет тарифы, поэтому актуальные цены смотрите в открытой базе знаний маркетплейса.

Шаг 4. Спланируйте маркетинговые активности

Ozon предлагает продавцам свыше 10 бесплатных и платных инструментов продвижения, среди которых “Продвижение в поиске”, “Реклама по поисковым запросам”, акция “Flash Sale” и “Баллы за отзывы” и др. На этапе предзапуска вы изучаете их, собираете кейсы других продавцов, планируете базовую программу продвижения и бюджет. Не забывайте, насколько важен фото-контент для будущих карточек товаров. Если вы не готовы делать это самостоятельно, займитесь поиском подрядчиков, сравните их тарифы, заложите это в бюджет.

Шаг 5. Посчитайте unit-экономику

На втором шаге вы ориентировочно выбрали товары, которые хотите разместить на Ozon, а также уточнили их закупочные цены или себестоимость (для производителей). На третьем и четвертом шаге определили комиссию, затраты на складское хранение, логистику и продвижение. Теперь вам нужно узнать - какую прибыль или какие убытки сгенерирует вам та или иная позиция. Для этого продавцы считают unit-экономику - прибыль на 1 товарную единицу. Ozon советует использовать следующую формулу:



Вероятно, от каких-то товаров вы откажетесь. Однако продолжайте поиски. После 5 шагов вы должны понимать:

• что будете продавать, по какой цене;
• где разместите сток, как доставите заказы;
• какими инструментами повысите видимость карточки товаров и конверсию в заказы.

Шаг 6. Сформируйте сток для продажи на маркетплейсе

На шестом шаге вы закупаете ассортимент у одного или нескольких поставщиков или производите товары. Объем закупки, производства определяете, исходя из потенциально возможных инвестиций и логистической схемы.

Далее вы готовите документы, без которых Ozon откажет в модерации карточек товаров. Во-первых, это сертификаты качества. Во-вторых, документы, которые подтвердят ваше право на продажу товаров данного бренда. Сертификаты качества готовятся на весь ассортимент. Ozon особенно внимательно проверяет сертификаты на товары в категориях: “БАДы”, “Лекарственные препараты”, “Продукты питания”, “Ювелирные изделия”.

Шаг 7. Подготовьте фото и видео-контент для карточек товаров

Возможность творчества на этом шаге не более, чем миф. Создание фото и видео-контента должно четко подстраиваться под требования маркетплейса. Если вы нарушаете одно из них, Ozon отклоняет карточку. Для вас это дополнительная нагрузка. Вам понадобится переснять часть контента. Чтобы избежать ситуации, сделайте 2 действия:

• Откажитесь от идеи самостоятельной съемки и передайте задачу профессионалам, которые уже готовили контент для карточек на Ozon;
• Прописывайте в ТЗ все требования к главному и дополнительному фото. На забывайте, что у вашей категории могут быть еще особые правила, которые вы также включаете в ТЗ.

Готово! Вы завершили 8 шаг предзапуска магазина на Ozon. К этому моменту у вас:

• Сформирован сток;
• Определены цены на товар;
• Выбрана схема работы и подрядчик (фулфилмент-оператор или сам маркетплейс);
• Собраны необходимые документы;
• Подготовлена базовая программа по продвижению;
• Создан фото и видео-контент товаров по правилам Ozon.

Это значит вы переходите к запуску магазина на Ozon, который начнется с регистрации продавца на сайте Ozon Seller. Как не допустить ошибок при запуске, мы расскажем в следующем материале. Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропустить.