Выход продавца на Ozon начинается с регистрации на маркетплейсе. Утверждение верное, но неполное. Открыть магазин на Ozon - значит пройти 3 этапа: предзапуск, запуск и первые продажи. Начав с регистрации, продавец пропускает первый и основополагающий этап - предзапуск. О его ценности и о том, из каких шагов он состоит, говорим в этом материале.
Предзапуск ускорит начало продаж
Устройство магазина на любом маркетплейсе опирается на те же аксиомы, что интернет-магазин, работающий через сайт, социальные сети. Магазин невозможен без 4P - product, price, place, promotion. По-другому, без ассортимента, ценообразования, логистики и продвижения. На этапе предзапуска продавец должен провести research и ответить на вопросы:
Ваша задача на предзапуске - подготовиться к старту продаж, чтобы дополнительно не тратить время и деньги. Например, на перестройку логистики, если на этапе регистрации вы узнали, что ваш товар нельзя хранить на складе маркетплейса и доставлять службой Ozon Rocket. Поэтому подготовка - превентивная мера. К тому же, ответы на вопросы по модели 4P помогают сформировать ценовую политику, распланировать затраты и рассчитать unit-экономику, чтобы оценить прибыльность и убыточность отдельного товара.
Ценность предзапуска мы определили, перейдем к главному - пошаговому разбору задач продавца на этом этапе.
7 обязательных шагов, которые дадут результат на предзапуске
Шаг 1. Проверьте стоп-лист маркетплейса Ozon
Не имеет смысла двигаться по следующим этапам, если товарная категория, которую вы планируете запускать, попадает в стоп-лист маркетплейса. При модерации Ozon не пропустит SKU, которые запрещены к продаже. Карточки будут заблокированы, маркетплейс деактивирует ваш личный кабинет и расторгнет Договор. Поэтому первоочередной шаг - проверка стоп-листа.
На Ozon запрещено продавать алкогольную продукцию, бескаркасные детские кресла, витамины для животных, живые растения, лекарства, табачные изделия и др. Часть из этих товаров нельзя реализовать в онлайне по законодательству РФ. Полный перечень товаров ищите в базе знаний Ozon.
Шаг 2. Найдите перспективную нишу и оцените уровень конкуренции
На первом шаге вы либо отбрасываете идею, потому что не сможете продавать этот товар на Ozon, переходите к пункту №2 и ищите новый продукт, либо останавливаете предзапуск и начинаете искать другую площадку. Те, кто выбирают первый сценарий, переходят к одной из интереснейших частей предзапуска - поиск ниши и анализ конкурентов на Ozon.
Если вы закупаете товары у поставщиков, обратите внимание, перспективную нишу видно по 3 маркерам:
Когда вы определите потенциальный товар, займитесь предварительным поиском поставщиков и их условий. Соберите сравнительную таблицу, в которую включите закупочные цены. Они вам понадобятся при расчете unit-экономики (поговорим об этом на шаге №5).
Производителям также нужно оценить спрос, ценовые предложения конкурентов и отзывы на товары. Если вы видите, что конкуренция в нише высокая, не переживайте, вы сможете конкурировать с другими селлерами. Например, за счет логистики. Доставляя заказ маркетплейсу или покупателю в срок, вы повышаете рейтинг магазина, а значит видимость товаров. Или конкурируете за счет оптимизации описания, фотографий карточек. Это позволит увеличить контент-рейтинг, а значит сделать карточки товаров привлекательнее для покупателя.
В работе с маркетплейсом Ozon советуем автоматизировать внешнюю аналитику и воспользоваться сервисами, которые соберут данные по количеству селлеров, объему продаж, среднему чеку в нише и т.д. Чтобы не тратить время на поиск сервиса, воспользуйтесь нашей подборкой.
Шаг 3. Сравните тарифы Ozon на работу по FBO, FBS, Real FBS и выберете логистическую схему
На этом шаге вы определяете, по какой логистической схеме работать - FBO, FBS или Real FBS. От выбора модели зависит размер складских и логистических затрат. Чтобы принять решение, узнайте:
Разница моделей в степени ответственности маркетплейса, продавца (его подрядчика) в выполнении логистических задач, начиная от приемки и хранения, заканчивая доставкой заказов. Почитать о преимуществах FBO, FBS и Real FBS вы можете здесь.
Выбрав FBS, rFBS или комбинированную модель начните поиск подрядчика, который бы умел работать с вашей товарной категорией по требованиям Ozon. Обязательно уточняйте наличие интеграции по API с маркетплейсом для автоматизированного обмена заказами, остатками и статусами.
Обратите внимание, Ozon регулярно обновляет тарифы, поэтому актуальные цены смотрите в открытой базе знаний маркетплейса.
Шаг 4. Спланируйте маркетинговые активности
Ozon предлагает продавцам свыше 10 бесплатных и платных инструментов продвижения, среди которых “Продвижение в поиске”, “Реклама по поисковым запросам”, акция “Flash Sale” и “Баллы за отзывы” и др. На этапе предзапуска вы изучаете их, собираете кейсы других продавцов, планируете базовую программу продвижения и бюджет. Не забывайте, насколько важен фото-контент для будущих карточек товаров. Если вы не готовы делать это самостоятельно, займитесь поиском подрядчиков, сравните их тарифы, заложите это в бюджет.
Шаг 5. Посчитайте unit-экономику
На втором шаге вы ориентировочно выбрали товары, которые хотите разместить на Ozon, а также уточнили их закупочные цены или себестоимость (для производителей). На третьем и четвертом шаге определили комиссию, затраты на складское хранение, логистику и продвижение. Теперь вам нужно узнать - какую прибыль или какие убытки сгенерирует вам та или иная позиция. Для этого продавцы считают unit-экономику - прибыль на 1 товарную единицу. Ozon советует использовать следующую формулу:
Вероятно, от каких-то товаров вы откажетесь. Однако продолжайте поиски. После 5 шагов вы должны понимать:
Шаг 6. Сформируйте сток для продажи на маркетплейсе
На шестом шаге вы закупаете ассортимент у одного или нескольких поставщиков или производите товары. Объем закупки, производства определяете, исходя из потенциально возможных инвестиций и логистической схемы.
Далее вы готовите документы, без которых Ozon откажет в модерации карточек товаров. Во-первых, это сертификаты качества. Во-вторых, документы, которые подтвердят ваше право на продажу товаров данного бренда. Сертификаты качества готовятся на весь ассортимент. Ozon особенно внимательно проверяет сертификаты на товары в категориях: “БАДы”, “Лекарственные препараты”, “Продукты питания”, “Ювелирные изделия”.
Шаг 7. Подготовьте фото и видео-контент для карточек товаров
Возможность творчества на этом шаге не более, чем миф. Создание фото и видео-контента должно четко подстраиваться под требования маркетплейса. Если вы нарушаете одно из них, Ozon отклоняет карточку. Для вас это дополнительная нагрузка. Вам понадобится переснять часть контента. Чтобы избежать ситуации, сделайте 2 действия:
Готово! Вы завершили 8 шаг предзапуска магазина на Ozon. К этому моменту у вас:
Это значит вы переходите к запуску магазина на Ozon, который начнется с регистрации продавца на сайте Ozon Seller. Как не допустить ошибок при запуске, мы расскажем в следующем материале. Подпишитесь на рассылку, чтобы не пропустить.
15.06.2022
Маркировка Честный знак: о чем нужно знать интернет-магазинам и продавцам маркетплейсов
01.06.2022
Как в кризисное время фулфилмент-оператор может помочь интернет-продавцам?
12.05.2022
Как подключиться к схеме FBS на маркетплейсе Ozon
22.04.2022
СберМегаМаркет: тарифы маркетплейса для разных схем работы
14.04.2022
Маркетплейс Яндекс.Маркет: тарифы для продавцов FBY, FBS и DBS на примере интернет-магазина электроники
08.04.2022
9 аналитических сервисов, которые увеличат продажи бренда на маркетплейсах
30.03.2022
Маркетплейс Wildberries: тарифы для продавцов FBO, FBS и DBS
10.03.2022
Маркетплейс Ozon: тарифы для продавцов FBO, FBS и Real FBS
09.02.2022
Что нужно знать о логистических затратах на маркетплейсах
03.02.2022
Как определиться со схемой работы: FBO, FBS или DBS
25.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: DBS или продажа товаров с доставкой магазина
21.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: FBS или продажа товаров со склада продавца
20.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: FBO или фулфилмент маркетплейса
18.01.2022
5 маркетплейсов для продажи товаров в 2022 году
24.12.2021
Фулфилмент-оператор Бета ПРО доставляет заказы интернет-магазинов по всей России
15.12.2021
Последняя миля: почему стоит работать со службами доставки через фулфилмент-оператора
04.11.2021
Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 2.
02.11.2021
Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 1
21.10.2021
Последняя миля: разбираемся в терминах логистов
06.10.2021
Фулфилмент для одежды и обуви. Решение Бета ПРО.
30.09.2021
Как интернет-магазину одежды и обуви выбрать фулфилмент-оператора
16.09.2021
Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS
24.08.2021
Fashion в e-commerce: способы организации логистики
15.07.2021
Алгоритм Ozon: факторы и инструменты
08.07.2021
Маркетплейс Ozon: как найти товарную категорию
01.07.2021
Отраслевые решения: есть ли потребность на рынке e-commerce?
08.04.2021
11 базовых правил, как избежать блокировки на маркетплейсе Ozon
23.02.2021
FBO, FBY, FBA, FBS и DBS: разбираемся в терминологии марктеплейсов
18.02.2021
Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам. Часть #2.
11.02.2021
Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам.
21.12.2020
Почему goods - настоящий маркетплейс?
16.11.2020
Первые клиенты за 30 дней на AliExpress Russia
07.10.2020
Инструменты роста продаж для интернет-магазинов на маркетплейсе Tmall (AliExpress Russia)
02.10.2020
Как начать зарабатывать больше на маркетплейсах и достичь ежемесячного прироста свыше 30%
29.09.2020
Синхронизируйте логистику и продажи на маркетплейсе