«Продавать товары в онлайне или нет» - об этом в предпринимательских кругах уже не спрашивают. Digital необходим продавцам. Российский покупатель становится лояльнее к онлайн-заказам, чаще возвращается за покупками FMCG-товаров, электроники, бытовой техники, товаров для дома и других категорий. Ассоциация компаний интернет-торговли (АКИТ) прогнозирует, что в 2023 году объем продовольственного и непродовольственного российского e-commerce увеличится на 25-30% и достигнет 6,3 - 6,6 трлн. рублей.
Маркетплейсы и агрегаторы, интернет-магазины и социальные сети, мессенджеры - вот оно многообразие «плейсментов» для онлайн-продаж. Однако последние 3-4 года доминирующий канал e-commerce по числу заказов и размеру выручки - маркетплейсы. Если в начале 2022 года доля маркетплейсов (по статистике АКИТ) в объеме российских интернет-продаж была 39%, то в конце - выросла до 45%. Ряд экспертов предрекает «черный» сценарий развития собственных интернет-магазинов - их ожидает скорейшее падение. Заказы продолжат консолидироваться на торговых площадках.
Универсальные маркетплейсы наделены неоспоримым преимуществом перед остальными каналами по ресурсам, инфраструктуре и клиентскому сервису:
Создать и сохранить такой масштаб интернет-магазинам сложнее, чем платформам. По этой причине крах, кажется, очевидным. Но статистика сервиса ЮKassa опровергает его: в 2022 году зафиксирован рост продаж у малых и средних интернет-магазинов с оборотом до 800 тыс. руб. и 6,8 млн. руб. в месяц соответственно. Магазинам удалось «взлететь» на волне ухода зарубежных брендов, предлагая дефицитные товары собственного производства или параллельного импорта - одежда, товары для дома, животных, туризма, спорта и т.д. Значит пока рано включать зеленый свет «черному» сценарию, ведь есть 5 аргументов в пользу модели прямых продаж:
1.Распределение рисков
«Не стоит класть все яйца в одну корзину» - сохранить рентабельность бизнеса и застраховать от издержек работы на маркетплейсах способна мультиканальная или смешанная модель продаж. Продавец не уходит с маркетплейсов. Напротив, он добавляет еще один канал сбыта, получая маржу из первого и второго. Распределение выручки между маркетплейсом и интернет-магазином может быть разным - 80-20% или 20-80%. Учитывайте товарную категорию, уровень спроса, конкуренцию, объем и «температуру» клиентской базы, ценообразование.
Селлер зависим от меняющихся «правил игры» маркетплейсов - частота денежных выплат, обязательное участие в акциях, тарифы на складские операции и доставку, условия вывоза и утилизации товаров, приостановка схем работы и т.д. Комиссии в категориях иногда растут настолько, что маржинальность стремительно падает. Маркетплейсы выступают и в качестве селлеров, демпингуя рынок и снижая количество заказов остальных. Поэтому компании, в первую очередь производители, идут и на маркетплейсы, и пользуются моделью D2C (Direct-to-Consumer). По оценке AERO 63% производителей - последователи комплексной стратегии. На рынке видим примеры, когда точкой входа выбирают маркетплейсы. Продавцы накапливают опыт, а вскоре перекладывают его на онлайн-магазин.
2.Прямое общение с покупателями
D2C модель открывает дорогу персонализированным коммуникациям , которые на маркетплейсах развиты слабо. 91% производителей, участвующих в исследовании AERO, сошлись во мнении, что это главный benefit онлайн-магазина. Здесь пользователи оставляют контакты, которые продавцы используют для расширения клиентской базы, анализа потребительского поведения и монетизации - возврата покупателей в воронку продаж через напоминание о «брошенной корзине» и сгорающих бонусах, через подборку релевантных его вкусу товаров, через рассылку промокодов и т.д.
Посредством интернет-магазина продавцы не только мотивируют клиентов к повторным покупкам, но и собирают обратную связь о качестве ассортимента, об удобстве платежей, скорости, своевременности доставки, послепродажном обслуживании.
3.Укрепление позиций бренда
По опыту компаний мы видим, как продвигаются бренды на сайте или в социальных сетях. Все начинается с позиционирования, логотипа, фирменного дизайна, со стилизации карточек товаров. Затем переходит на следующий «левел» - через интернет-магазин компании делятся экспертизой и создают сообщества - делают то, что не воплотить на маркетплейсах, а если и повторить, то в «сухом остатке».
Продавцы транслируют историю бренда, ценности, раскрывают преимущества и особенности товаров, отвечают на вопросы покупателей. Так зарождаются собственные медиа, строятся редакции. Они генерируют нативный контент, привлекая новую аудиторию и работая с узнаваемостью. Интернет-магазин становится визитной карточкой бренда, отличающей от конкурентов.
4.Программа лояльности
Четвертый аргумент в пользу интернет-магазинов - у маркетплейсов практически нет программ лояльности, которые «приводят» покупателей обратно к предложениям селлера. В 2022 году отличился OZON, который запустил «Бонусы продавца». Еще ряд площадок начисляет кэшбэк подписчикам своих программ (OZON Premium, Яндекс.Плюс, Бонусы Сбера), разрешая тратить баллы на товары любых селлеров. В онлайн-магазине вы идеолог концепции программы лояльности.
5. Системный контроль
Негативный опыт взаимодействия с маркетплейсами, особенности товарного предложения и его ценовая категория, цели бизнеса и коммуникационной политики приводят компании к пятому аргументу в пользу модели D2C.
Если у вас в приоритете контроль «ОТ» и «ДО» за тем:
не ограничивайте сбыт маркетплейсами.
Решив использовать смешанную модель продаж (маркетплейсы и D2C), советуем разводить торговлю на платформах и в интернет-магазине на 2 стратегии. На маркетплейсах цена ошибки высока. Затраты на комиссии, участие в акциях, настройку рекламных кампаний, прямую и обратную логистику способны «съесть» маржу низкооборачиваемых товаров. Это может быть: сезонный ассортимент вне фазы резкого спроса, «новинки» или товары высококонкурентных ниш с маленьким рейтингом и минимальными вложениями в рекламу. Надежнее, выгоднее размещать на маркетплейсах товары-локомотивы, пользующиеся спросом. Подкрепляет интерес покупателей рейтинг (4-5 звезды) и положительные отзывы. Тут уж и алгоритм маркетплейса поднимет карточки вверх. Не забывайте, что даже «бестселлеры» потеряют известность без продвижения. Конкуренция на платформах слишком высока, а самый доступный способ стимулировать сбыт - участвовать в распродажах и акциях.
Теперь D2C. Компании выделяют интернет-магазин на фоне конкурентов и собственной витрины на маркетплейсах через:
Взамен уникальности в онлайн-магазине становится выше средний чек и маржинальность.
Но как бы вы ни разводили ассортимент, цены между интернет-магазином и маркетплейсами, без логистического сервиса, приблеженного к уровню Wildberries, OZON, Яндекс.Маркета, модель D2C потеряет жизнеспособность. В рамках одного магазина это глобальные задачи, на реализацию потребуются инвестиции и время. Поэтому продавцы обращаются к сервис-провайдерам, которые специализируются на интеграциях, платежных системах, складских операциях и логистике. Как бы компания Бета ПРО не фокусировала внимание на том, что она фулфилмент-оператор для продавцов маркетплейсов, исторически мы фулфилмент-провайдер для интернет-магазинов и обеспечиваем те настройки, которые незаменимы продавцам с моделью D2C. Подробнее об этом читайте здесь.
04.08.2023
Как пользоваться отчетом «Аналитика по карточкам товаров» на маркетплейсе Wildberries
14.07.2023
Как подготовить поставку товаров по модели FBY на Яндекс.Маркете
07.07.2023
Что известно о модели DBS на Wildberries
21.06.2023
Штрафы Wildberries для продавцов: актуальный список
29.05.2023
Фулфилмент для продавцов Wildberries
26.05.2023
«Выше конкурентов»: как устроен алгоритм ранжирования товаров на Яндекс.Маркете
25.04.2023
Маркетплейс OZON: как подготовить поставку товаров по FBO
11.04.2023
Не только FBO и FBS: обновленный список логистических схем OZON
31.03.2023
OZON: как устроена система ранжирования карточек
17.03.2023
Гайд для селлеров: как открыть магазин на маркетплейсе Авито
10.03.2023
Как подготовить поставку товаров на склад Wildberries (FBO)
17.02.2023
Wildberries: система ранжирования карточек
10.02.2023
Как продавцам Wildberries организовать фулфилмент
01.02.2023
Главное о нишевых маркетплейсах: преимущества и недостатки площадок
20.01.2023
Где продавать товары в 2023 году. Часть вторая.
17.01.2023
Где продавать товары в 2023 году. Часть первая.
13.12.2022
Повышаем частоту повторных покупок. Инструменты лояльности на маркетплейсах
02.12.2022
Как создать продающую карточку товаров на Wildberries
23.11.2022
10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 2: Меняем работу карточек, склада и доставки
18.11.2022
10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 1: Причины отказов
27.10.2022
Возвратная логистика маркетплейсов Wildberries и Яндекс.Маркет
20.10.2022
СберМегаМаркет: как без ошибок собрать заказ по схеме FBS
18.10.2022
Возвраты на маркетплейсах: классификация и тарифы OZON, СберМегаМаркета
04.10.2022
Правила расчета рейтинга на Wildberries. Как увеличить выкупаемость заказов?
28.09.2022
Трафареты OZON: как не потерять бюджет на рекламе
21.09.2022
«11.11» и «Чёрная пятница» на маркетплейсах: кому участвовать, и как готовиться
14.09.2022
Маркетплейс Wildberries: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS
01.09.2022
6 бесплатных инструментов, которые поднимут позиции карточки на Ozon
19.07.2022
Сезонный товар на маркетплейсах: как работать с товаром в конце сезона
11.07.2022
Маркетплейс Яндекс.Маркет: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS
05.07.2022
Продвижение на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. Аутсорсинг: за или против
28.06.2022
Как продавцам улучшить качество фулфилмента и логистики при работе по схемам FBS и DBS
23.06.2022
Как продавцу провести предзапуск магазина на маркетплейсе Ozon
15.06.2022
Маркировка Честный знак: о чем нужно знать интернет-магазинам и продавцам маркетплейсов
01.06.2022
Как в кризисное время фулфилмент-оператор может помочь интернет-продавцам
12.05.2022
Как подключиться к схеме FBS на маркетплейсе Ozon
22.04.2022
СберМегаМаркет: тарифы маркетплейса для разных схем работы
14.04.2022
Маркетплейс Яндекс.Маркет: тарифы для продавцов FBY, FBS и DBS на примере интернет-магазина электроники
08.04.2022
9 аналитических сервисов, которые увеличат продажи бренда на маркетплейсах
30.03.2022
Маркетплейс Wildberries: тарифы для продавцов FBO, FBS и DBS
10.03.2022
Маркетплейс Ozon: тарифы для продавцов FBO, FBS и Real FBS
09.02.2022
Что нужно знать о логистических затратах на маркетплейсах
03.02.2022
Как определиться со схемой работы: FBO, FBS или DBS
25.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: DBS или продажа товаров с доставкой магазина
21.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: FBS или продажа товаров со склада продавца
20.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: FBO или фулфилмент маркетплейса
18.01.2022
5 маркетплейсов для продажи товаров в 2022 году
24.12.2021
Фулфилмент-оператор Бета ПРО доставляет заказы интернет-магазинов по всей России
15.12.2021
Последняя миля: почему стоит работать со службами доставки через фулфилмент-оператора
04.11.2021
Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 2.
02.11.2021
Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 1
21.10.2021
Последняя миля: разбираемся в терминах логистов
06.10.2021
Фулфилмент для одежды и обуви. Решение Бета ПРО.
30.09.2021
Как интернет-магазину одежды и обуви выбрать фулфилмент-оператора
16.09.2021
Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS
24.08.2021
Fashion в e-commerce: способы организации логистики
15.07.2021
Алгоритм Ozon: факторы и инструменты
08.07.2021
Маркетплейс Ozon: как найти товарную категорию
01.07.2021
Отраслевые решения: есть ли потребность на рынке e-commerce?
08.04.2021
11 базовых правил, как избежать блокировки на маркетплейсе Ozon
23.02.2021
FBO, FBY, FBA, FBS и DBS: разбираемся в терминологии марктеплейсов
18.02.2021
Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам. Часть #2.
11.02.2021
Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам.
21.12.2020
Почему goods - настоящий маркетплейс?
16.11.2020
Первые клиенты за 30 дней на AliExpress Russia
07.10.2020
Инструменты роста продаж для интернет-магазинов на маркетплейсе Tmall (AliExpress Russia)
02.10.2020
Как начать зарабатывать больше на маркетплейсах и достичь ежемесячного прироста свыше 30%
29.09.2020
Синхронизируйте логистику и продажи на маркетплейсе