Содержание
Феномен маркетплейсов со стороны продавцов
Продажа товаров на маркетплейсе Wildberries
Продажа товаров на маркетплейсе OZON
Продажа товаров на маркетплейсе Яндекс.Маркет
Продажа товаров на маркетплейсе AliExpress Россия
Продажа товаров на маркетплейсе СберМегаМаркет
Вместо заключения
Подтвердить востребованность маркетплейсов, как площадок для покупки товаров, среди российских покупателей нетрудно. Согласно аналитике агентства Data Insight: в третьем квартале 2022 года доля маркетплейсов по количеству заказов в общем объеме digital-каналов составила 75%. Несмотря на сниженный темп роста online-каналов в 2022 году, маркетплейсы на порядок быстрее остальных каналов продаж укрепляли позиции в e-commerce.
Феномен маркетплейсов со стороны продавцов объясним:
Во-первых - меньше чем за неделю селлер может бесплатно зарегистрировать и открыть магазин, поставить товары на склады, протестировать спрос и начать продавать на площадках с миллионным трафиком. «Каждые 10 минут на Wildberries оформляется около 30 000 заказов» - утверждает Татьяна Бакальчук, CEO маркетплейса.
Во-вторых - доступ к многомиллионной аудитории дает возможность кратного роста. В частности это выгодно селлерам, которые еще недавно продавали товары внутри 1-2 регионов, а теперь отправляют заказы в разные регионы России.
В-третих - не стоит забывать об инструментах продвижения, которые маркетплейсы предлагают продавцам - разовые акции и глобальные распродажи, программы лояльности и реклама - то, что помогает обороту магазина расти.
Но главный и неоспоримый аргумент в пользу маркетплейсов - к ним подключается всё больший процент покупателей. Поэтому «где продавать товары в 2023 году», очевидно - на маркетплейсах.
Прежде, чем запустить первый или открыть еще один магазин на площадках, сравните их условия работы по 7 критериям:
По такому принципу мы проанализировали «золотую пятерку» - так в узких кругах называют Wildberries, OZON, AliExpress Россия, Яндекс.Маркет и СберМегаМаркет. Что у нас получилось, смотрите ниже.
Продажа товаров на маркетплейсе Wildberries
Среди всех маркетплейсов для запуска первого магазина селлеры выбирают Wildberries - к такому заключению пришли аналитики Tinkoff eCommerce. Маркетплейс с ежемесячным трафиком свыше 100 млн., высокой конкуренцией и широким товарным предложением не первый год держится на верхней позиции рейтинга ТОП-100 российских интернет-магазинов по версии Data Insight.
Среди «золотой пятерки» Wildberries - площадка с минимальным средним чеком (в 2021 году он составил 1 040 рублей). Низкие цены, акции и распродажи, быстрая доставка - таковы драйверы интереса покупателей к маркетплейсу.
Открывают магазин на площадке как производители товаров, так и посредники. У каждого из них оформлено ИП (индивидуальный предприниматель) или юридическое лицо. Частый вопрос: могут ли на Wildberries зарегистрироваться самозанятые? Да, если они будут продавать товары собственного производства.
Конкуренция. Ежегодно на маркетплейсе она накаляется. Об этом говорят действующие селлеры Wildberries. В одном из исследований они поставили «сильную конкуренцию» в список главных проблем работы на платформе. Но по всей видимости она не останавливает решительность продавцов: в 1 квартале 2022 года количество зарегистрированных селлеров на Wildberries превысило отметку 650 000. Концентрация продавцов особенно высока в 3-х категориях: «Одежда и обувь», «Товары для дома и дачи», «Детские товары».
Товарные категории. На Wildberries их свыше 15: «электроника и техника», «товары для спорта», «канцтовары и хобби», «книги» и др. Кстати, исходя из категории и схемы работы, Wildberries начисляет продавцам комиссию после продажи товара - от 15 до 23%. Подобрать товарную категорию легче, чем логистическую модель. Если категорию вы подсмотрите у конкурентов, то модель нужно выбирать с опорой на ваш кейс - объем стока, стоимость товаров, оборачиваемость и т.д. Факторы разные, подробнее они описаны здесь.
Но вернемся к схемам работы. Wildberries предлагает 2 модели:
Единственное, что отличает схему «Маркетплейс» (FBS) Wildberries от аналогичной модели других площадок - устройство возвратной логистики. FBS - возвраты не «приезжают» на склад продавца. Товары остаются на стоке маркетплейса, и Wildberries начинает их продавать по модели FBO. В результате экономика продавцов перестраивается. Поэтому снижение числа возвратов на Wildberries - в списке обязательных задач продавца.
Инструменты продвижения. Даже при быстрой и своевременной доставке карточки недополучают заказов. Магазинам требуются: реклама, работа с отзывами, рассылки и многое другое. Подходящие для этого инструменты предлагает Wildberries. На маркетплейсе можно:
Важно: Wildberries не запрещает вести внешний трафик на карточки товаров с информационных ресурсов бренда. К сожалению, пока, маркетплейс не создал инструменты для повышения NPS клиентов интернет-магазинов. В отличие от OZON.
Продажа товаров на маркетплейсе OZON
Вслед за Wildberries OZON стал второй площадкой, которую выбирают продавцы. Средний чек покупки на маркетплейсе - 2 021 руб.
Если вы пошли против сценария и решили стартовать с OZON, убедитесь, сможете ли вы зарегистрироваться. Маркетплейс разрешает продавать товары:
По оценке маркетплейса во втором квартале 2022 года количество продавцов увеличилось до 150 000. Показатель ниже, чем у Wildberries, однако темп роста новых селлеров на OZON в 2022 году опередил динамику конкурента. По данным Tinkoff Data самый большой прирост продавцов в первом квартале ушедшего года произошел на OZON и Яндекс.Маркете.
Но какой бы растущей ни была конкуренция на OZON, свободные ниши существуют, и вы можете их занять. Маркетплейс предлагает селлерам разместить товары в 9 категориях: «Электроника», «Товары для детей», «Товары повседневного спроса», «Красота», «Дом и автотовары», «Аптечные товары», «Товары для животных», «Благотворительность» и «Прочее». В 2022 году каждый третий продавец торговал товарами для дома и дачи. Не менее популярными среди селлеров оказались «Детские товары» и «Одежда, обувь». Неожиданно возросла доля селлеров автотоваров и товаров для строительства и ремонта.
Схемы работы. У OZON их 4: FBO (Fulfillment by OZON), FBS (Fulfillment by Seller), realFBS Standard, realFBS Express или комбинированная модель. Идея схем FBO и FBS аналогична той, что мы описали выше - в разделе Wildberries. Две другие модели отличаются от FBO и FBS степенью контроля продавцов над логистическими операциями. И в realFBS Standard, и в realFBS Express за хранение, комплектацию и доставку заказов отвечает продавец или его подрядчик - фулфилмент-оператор. Приставка «Express» делает доставку заказов в схеме realFBS Express более быстрой (не дольше 120 минут), чем в Standard. Заключительная схема, к которой с каждым годом все больше присматриваются селлеры - комбинированная. Это сочетание двух моделей: FBO и FBS или FBO и realFBS. По нашим расчетам комбинированный подход способен снизить логистические затраты.
О затратах. По мнению селлеров одно из ограничений работы на OZON - высокие комиссии. С 1 октября 2022 года процент комиссии складывается из 2-х параметров: комиссия за продажу товара (ее определяет категория и подкатегория, минимальное значение - 1%, максимальное - 15%) и комиссия за эквайринг (не превышает 1,5%, зависит от банка, с карты которого покупатель оплачивает заказ).
Продвижение товаров. Понятная настройка, доступное описание и достоверная аналитика - так мы охарактеризуем рекламные возможности продавцов OZON. С помощью 7 механик селлеры могут увеличить охват товарных карточек, поработать над конверсией в заказ и повысить лояльность клиентов:
Перед подключением платных инструментов советуем воспользоваться бесплатными инструментами продвижения карточек товаров. Не забывайте о внешнем трафике - о контекстной и таргетированной рекламе, о контенте в социальных сетях, о сотрудничестве с блогерами и лидерами мнений.
Продажа товаров на маркетплейсе Яндекс.Маркет
Следующий маркетплейс, а по совместительству третья площадка, на которую идут продавцы - Яндекс.Маркет. Как и две другие платформы, Яндекс.Маркет открыт сотрудничеству с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами и самозанятыми. Маркетплейс предлагает продавать товары по одной из 5 схем:
В теории торговать по FBS советуют селлерам с небольшим объемом заказов или с товарами низкой, средней оборачиваемости, а также продавцам, которые выводят на рынок новый продукт. Итоговое решение должно быть за расчетами, в которые включены тарифы Яндекс.Маркета.
В тарифах сначала вы смотрите на размер комиссии. Яндекс.Маркет одним из первых ввел составную комиссию - комиссия за продажу плюс эквайринг. На размер первой влияет категория и подкатегория товара (от 1 до 15%). На размер второй - частота выплат маркетплейса продавцу. Минимальный размер эквайринга - 1%, когда Яндекс.Маркет платит селлеру 1 раз в месяц. Максимальный - 2,2% (при ежедневной выплате).
Товары. Родительских категорий (так называет их Яндекс.Маркет) на маркетплейсе 18 - «Бытовая техника», «Электроника», «Детские товары», «Одежда, обувь и аксессуары» и др. Преимущественно селлеры Яндекс.Маркета сконцентрированы в категориях «Товары для дома», «Электроника и техника». В 2022 году на маркетплейсе выросло количество продавцов автотоваров и товаров для ремонта.
Средний чек покупки на Яндекс.Маркете выше (в 2 и 4 раза), чем на OZON и Wildberries - 4 110 руб. Все-таки в сознании покупателя маркетплейс продолжает ассоциироваться c площадкой для покупки мелкой и крупной бытовой техники, смартфонов и аксессуаров, цены на которые стартуют от 1 000 руб.
Конкуренция. В третьем квартале 2022 года Яндекс.Маркет объявил, что количество селлеров на маркетплейсе достигло отметки 35 000. Уровень конкуренции на площадке ниже, чем у Wildberries или OZON. Однако она есть и быть конкурентоспособным можно, используя инструменты продвижения:
У Яндекс.Маркета, наряду с OZON, создана программа лояльности для покупателей. Если ваши клиенты - подписчики Яндекс Плюса, они получат кэшбэк за покупку. Потратить его они смогут не только на заказ ваших товаров - это минус программы.
Рекламные баннеры, брендированные страницы, ролики - все это также доступно (на платной основе) селлерам Яндекс.Маркета.
Продажа товаров на маркетплейсе AliExpress Россия
Чтобы продавать товары на AliExpress Россия, вы предварительно регистрируетесь как юридическое лицо, индивидуальный предприниматель или самозанятый.
Открытых категорий у AliExpress Россиия 30: «Электроника», «Дом и сад», «Бытовая техника», «Красота и здоровье» и другие. По результатам 2021 года маркетплейс занимает 7 место в рейтинг ТОП-100 интернет-магазинов со средним чеком 2 210 руб.
Комиссия AliExpress Россия меняется с опорой на товарную категорию - от 5 до 8%. Эквайринг маркетплейс не начисляет. Для новых продавцов действует временное (шестимесячное) снижение комиссии - 0% для первых 100 проданных товаров. Как только заканчивается срок действия предложения, или селлер продает 100 уникальных товаров, комиссия повышается и начинает соответствовать значению, указанному в Оферте. Есть одно «но» - отмененный покупателем заказ считается как проданный товар.
Количество продавцов AliExpress Россия превышает значение Яндекс.Маркета. Но все-таки оно ниже показателей OZON, Wildberries - 102 500 мерчантов (на февраль 2022 года ). Самыми представленными категориями являются «Товары для дома», «Электроника и техника», «Товары для детей».
Схемы работы. AliExpress Россия разрешает торговать товарами по одной из 3-х моделей:
Инструменты продвижения маркетплейса разноплановы - от акций и классической рекламы до партнерских программ и геймификации:
Замыкает «золотую пятерку», но не наш обзор, СберМегаМаркет.
Продажа товаров на маркетплейсе СберМегаМаркет
СберМегаМаркет - единственный маркетплейс, который не подключает самозанятых селлеров. Без проблем регистрируются юридические лица, индивидуальные предприниматели. Они стартуют с продажами по моделям:
Как заявляет СберМегаМаркет продавцы чаще продают товары по модели FBS. Но за прошедший год они стали активнее переходить на гибридное сотрудничество - комбинировать схемы между собой.
Модель работы, в отличие от товарной категории (на маркетплейсе их 20), не меняет комиссию. Минимальный процент комиссии - 4%, 5% и 6% - действует для «Смартфонов и аксессуаров», «Бытовой и компьютерной техники», «Детских товаров». Максимальные комиссии - 10%, 11% и 18% - для селлеров категорий «Книги, хобби, канцелярия», «Товары для дома» и «Товары для взрослых».
В 2022 году ассортимент маркетплейса расширился: в 4 раза увеличилось количество товаров длительного пользования, в 3,5 раза пополнился сегмент бытовой техники, электроники, в 2 раза - категория FMCG-товаров. Тем не менее для продавцов и покупателей СберМегаМаркет, по-прежнему, площадка для поиска электроники, мелкой и крупной бытовой техники. Все-таки в ДНК маркетплейса заложена история маркетплейса goods.ru. Средний чек СберМегаМаркета - 2 360 руб.
Маркетинговая инфраструктура СберМегаМаркета наполнена инструментами, которые часто встречаются на других платформах:
Вместо заключения
В материал мы включили востребованные универсальные площадки, на которые в первую очередь выходят интернет-магазины - Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет, AliExpress Россия и СберМегаМаркет. Маркетплейсы подходят производителям товаров, начинающим предпринимателям или продавцам, запускающим новую линейку товаров, новый бренд, действующим интернет-магазинам и розничным продавцам.
Мы, по-прежнему, сторонники подхода - чем больше маркетплейсов вы охватываете, тем выше ваш оборот. Об этом говорит исследование Tinkoff eCommerce: «при подключении каждого нового маркетплейса доходы мерчанта возрастают примерно в 2 раза». Аудитория площадок, конечно, не идентична. Поэтому на каких-то маркетплейсах вы увидите продажи, на каких-то - ваши заказы будут минимальны.
Поэтому где продавать товары в 2023 году - решение за вами. Но не ограничивайтесь «золотой пятеркой» - не только они интересуют продавцов и пользуются спросом у покупателей. KazanExpress и Avito - еще 2 площадки, позиции которых за прошедший год становятся сильнее. О них - в следующем материале.
07.02.2025
Тенденции изменения штрафов на маркетплейсах в 2025 году
16.01.2025
Как организовать поставку FBS на Wildberries?
29.11.2024
Поставки FBO на маркетплейсы в предверии нового года
24.05.2024
Выбор фулфилмент-оператора: на что обратить внимание?
20.05.2024
Преимущества централизованного фулфилмента для мультиканальных продаж
16.11.2023
Введение в фулфилмент для интернет-магазинов и маркетплейсов
06.11.2023
Складские операции в фулфилменте
27.10.2023
Особенности работы с сезонными товарами
11.09.2023
Выбираем модель FBS: сущность и особенности применения на Яндекс.Маркет
04.08.2023
Как пользоваться отчетом «Аналитика по карточкам товаров» на маркетплейсе Wildberries
14.07.2023
Как подготовить поставку товаров по модели FBY на Яндекс.Маркете
07.07.2023
Что известно о модели DBS на Wildberries
21.06.2023
Штрафы Wildberries для продавцов: актуальный список
29.05.2023
Фулфилмент для продавцов Wildberries
26.05.2023
«Выше конкурентов»: как устроен алгоритм ранжирования товаров на Яндекс.Маркете
25.04.2023
Маркетплейс OZON: как подготовить поставку товаров по FBO
11.04.2023
Не только FBO и FBS: обновленный список логистических схем OZON
31.03.2023
OZON: как устроена система ранжирования карточек
17.03.2023
Гайд для селлеров: как открыть магазин на маркетплейсе Авито
10.03.2023
Как подготовить поставку товаров на склад Wildberries (FBO)
17.02.2023
Wildberries: система ранжирования карточек
10.02.2023
Как продавцам Wildberries организовать фулфилмент
08.02.2023
«Не только маркетплейсы»: 5 аргументов в пользу собственного интернет-магазина
01.02.2023
Главное о нишевых маркетплейсах: преимущества и недостатки площадок
20.01.2023
Где продавать товары в 2023 году. Часть вторая.
13.12.2022
Повышаем частоту повторных покупок. Инструменты лояльности на маркетплейсах
02.12.2022
Как создать продающую карточку товаров на Wildberries
23.11.2022
10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 2: Меняем работу карточек, склада и доставки
18.11.2022
10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 1: Причины отказов
27.10.2022
Возвратная логистика маркетплейсов Wildberries и Яндекс.Маркет
20.10.2022
СберМегаМаркет: как без ошибок собрать заказ по схеме FBS
18.10.2022
Возвраты на маркетплейсах: классификация и тарифы OZON, СберМегаМаркета
04.10.2022
Правила расчета рейтинга на Wildberries. Как увеличить выкупаемость заказов?
28.09.2022
Трафареты OZON: как не потерять бюджет на рекламе
21.09.2022
«11.11» и «Чёрная пятница» на маркетплейсах: кому участвовать, и как готовиться
14.09.2022
Маркетплейс Wildberries: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS
01.09.2022
6 бесплатных инструментов, которые поднимут позиции карточки на Ozon
19.07.2022
Сезонный товар на маркетплейсах: как работать с товаром в конце сезона
11.07.2022
Маркетплейс Яндекс.Маркет: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS
05.07.2022
Продвижение на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. Аутсорсинг: за или против
28.06.2022
Как продавцам улучшить качество фулфилмента и логистики при работе по схемам FBS и DBS
23.06.2022
Как продавцу провести предзапуск магазина на маркетплейсе Ozon
15.06.2022
Маркировка Честный знак: о чем нужно знать интернет-магазинам и продавцам маркетплейсов
01.06.2022
Как в кризисное время фулфилмент-оператор может помочь интернет-продавцам
12.05.2022
Как подключиться к схеме FBS на маркетплейсе Ozon
22.04.2022
СберМегаМаркет: тарифы маркетплейса для разных схем работы
14.04.2022
Маркетплейс Яндекс.Маркет: тарифы для продавцов FBY, FBS и DBS на примере интернет-магазина электроники
08.04.2022
9 аналитических сервисов, которые увеличат продажи бренда на маркетплейсах
30.03.2022
Маркетплейс Wildberries: тарифы для продавцов FBO, FBS и DBS
10.03.2022
Маркетплейс Ozon: тарифы для продавцов FBO, FBS и Real FBS
09.02.2022
Что нужно знать о логистических затратах на маркетплейсах
03.02.2022
Как определиться со схемой работы: FBO, FBS или DBS
25.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: DBS или продажа товаров с доставкой магазина
21.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: FBS или продажа товаров со склада продавца
20.01.2022
Схемы работы на маркетплейсах: FBO или фулфилмент маркетплейса
18.01.2022
5 маркетплейсов для продажи товаров в 2022 году
24.12.2021
Фулфилмент-оператор Бета ПРО доставляет заказы интернет-магазинов по всей России
15.12.2021
Последняя миля: почему стоит работать со службами доставки через фулфилмент-оператора
04.11.2021
Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 2.
02.11.2021
Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 1
21.10.2021
Последняя миля: разбираемся в терминах логистов
06.10.2021
Фулфилмент для одежды и обуви. Решение Бета ПРО
30.09.2021
Как интернет-магазину одежды и обуви выбрать фулфилмент-оператора
16.09.2021
Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS
24.08.2021
Fashion в e-commerce: способы организации логистики
15.07.2021
Алгоритм Ozon: факторы и инструменты
08.07.2021
Маркетплейс Ozon: как найти товарную категорию
01.07.2021
Отраслевые решения: есть ли потребность на рынке e-commerce?
08.04.2021
11 базовых правил, как избежать блокировки на маркетплейсе Ozon
23.02.2021
FBO, FBY, FBA, FBS и DBS: разбираемся в терминологии марктеплейсов
18.02.2021
Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам. Часть #2.
11.02.2021
Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам.
16.11.2020
Первые клиенты за 30 дней на AliExpress Russia
07.10.2020
Инструменты роста продаж для интернет-магазинов на маркетплейсе Tmall (AliExpress Russia)
02.10.2020
Как начать зарабатывать больше на маркетплейсах и достичь ежемесячного прироста свыше 30%