+7 /495/ 649 88 99
info@betapro.ru
Москва, ул. 4-я Кабельная, д. 6А
Главная / Блог / Статьи / Где продавать товары в 2023 году. Часть первая.

Где продавать товары в 2023 году. Часть первая.

Подтвердить востребованность маркетплейсов, как площадок для покупки товаров, среди российских покупателей нетрудно. Согласно аналитике агентства Data Insight: в третьем квартале 2022 года доля маркетплейсов по количеству заказов в общем объеме digital-каналов составила 75%. Несмотря на сниженный темп роста online-каналов в 2022 году, маркетплейсы на порядок быстрее остальных каналов продаж укрепляли позиции в e-commerce.

Феномен маркетплейсов со стороны продавцов объясним:

Во-первых - меньше чем за неделю селлер может бесплатно зарегистрировать и открыть магазин, поставить товары на склады, протестировать спрос и начать продавать на площадках с миллионным трафиком. «Каждые 10 минут на Wildberries оформляется около 30 000 заказов» - утверждает Татьяна Бакальчук, CEO маркетплейса.

Во-вторых - доступ к многомиллионной аудитории дает возможность кратного роста. В частности это выгодно селлерам, которые еще недавно продавали товары внутри 1-2 регионов, а теперь отправляют заказы в разные регионы России.

В-третих - не стоит забывать об инструментах продвижения, которые маркетплейсы предлагают продавцам - разовые акции и глобальные распродажи, программы лояльности и реклама - то, что помогает обороту магазина расти.

Но главный и неоспоримый аргумент в пользу маркетплейсов - к ним подключается всё больший процент покупателей. Поэтому «где продавать товары в 2023 году», очевидно - на маркетплейсах.

Прежде, чем запустить первый или открыть еще один магазин на площадках, сравните их условия работы по 7 критериям:

  • кому разрешено продавать товары;
  • уровень конкуренции на платформе;
  • растущие товарные категории;
  • средний чек покупки;
  • размер комиссий;
  • логистические схемы;
  • инструменты продвижения.

По такому принципу мы проанализировали «золотую пятерку» - так в узких кругах называют Wildberries, OZON, AliExpress Россия, Яндекс.Маркет и СберМегаМаркет. Что у нас получилось, смотрите ниже.

Продажа товаров на маркетплейсе Wildberries

Среди всех маркетплейсов для запуска первого магазина селлеры выбирают Wildberries - к такому заключению пришли аналитики Tinkoff eCommerce. Маркетплейс с ежемесячным трафиком свыше 100 млн., высокой конкуренцией и широким товарным предложением не первый год держится на верхней позиции рейтинга ТОП-100 российских интернет-магазинов по версии Data Insight.

Среди «золотой пятерки» Wildberries - площадка с минимальным средним чеком (в 2021 году он составил 1 040 рублей). Низкие цены, акции и распродажи, быстрая доставка - таковы драйверы интереса покупателей к маркетплейсу.

Открывают магазин на площадке как производители товаров, так и посредники. У каждого из них оформлено ИП (индивидуальный предприниматель) или юридическое лицо. Частый вопрос: могут ли на Wildberries зарегистрироваться самозанятые? Да, если они будут продавать товары собственного производства.

Конкуренция. Ежегодно на маркетплейсе она накаляется. Об этом говорят действующие селлеры Wildberries. В одном из исследований они поставили «сильную конкуренцию» в список главных проблем работы на платформе. Но по всей видимости она не останавливает решительность продавцов: в 1 квартале 2022 года количество зарегистрированных селлеров на Wildberries превысило отметку 650 000. Концентрация продавцов особенно высока в 3-х категориях: «Одежда и обувь», «Товары для дома и дачи», «Детские товары».

Товарные категории. На Wildberries их свыше 15: «электроника и техника», «товары для спорта», «канцтовары и хобби», «книги» и др. Кстати, исходя из категории и схемы работы, Wildberries начисляет продавцам комиссию после продажи товара - от 15 до 23%. Подобрать товарную категорию легче, чем логистическую модель. Если категорию вы подсмотрите у конкурентов, то модель нужно выбирать с опорой на ваш кейс - объем стока, стоимость товаров, оборачиваемость и т.д. Факторы разные, подробнее они описаны здесь.

Но вернемся к схемам работы. Wildberries предлагает 2 модели:

  • «Продажа со склада Wildberries». По-другому, ее называют FBO (Fulfillment by Operator), FBM (Fulfillment by Marketplace) или FBW (Fulfillment by Wildberries). Работая по модели, селлер передает задачи по хранению товаров, обработке и доставке заказов, возвратов маркетплейсу.
  • «Маркетплейс» или FBS (Fulfillment by Seller) - схема, которая дает мерчанту больше контроля за складскими операциями. Селлер сам (на собственном складе) хранит товары и собирает заказы или доверяет это фулфилмент-оператору. Доставкой заказов до покупателей занимается маркетплейс.

Единственное, что отличает схему «Маркетплейс» (FBS) Wildberries от аналогичной модели других площадок - устройство возвратной логистики. FBS - возвраты не «приезжают» на склад продавца. Товары остаются на стоке маркетплейса, и Wildberries начинает их продавать по модели FBO. В результате экономика продавцов перестраивается. Поэтому снижение числа возвратов на Wildberries - в списке обязательных задач продавца.

Инструменты продвижения. Даже при быстрой и своевременной доставке карточки недополучают заказов. Магазинам требуются: реклама, работа с отзывами, рассылки и многое другое. Подходящие для этого инструменты предлагает Wildberries. На маркетплейсе можно:

  • Делать оптимизацию товарных карточек и настраивать рекомендации;
  • Управлять репутацией бренда через отработку отзывов;
  • Размещать баннерную рекламу в каталоге, на главной странице, в блоке с акциями и выпадающем меню;
  • Настраивать рекламу в карточках конкурентов и поисковой выдаче;
  • Рассылать сообщения покупателям с предложениями дня и попадать в push-уведомления маркетплейса и социальные сети Wildberries;
  • Создавать промо-страницы бренда и оформлять shop-in-shop («магазин в магазине»).

Важно: Wildberries не запрещает вести внешний трафик на карточки товаров с информационных ресурсов бренда. К сожалению, пока, маркетплейс не создал инструменты для повышения NPS клиентов интернет-магазинов. В отличие от OZON.

Продажа товаров на маркетплейсе OZON

Вслед за Wildberries OZON стал второй площадкой, которую выбирают продавцы. Средний чек покупки на маркетплейсе - 2 021 руб.

Если вы пошли против сценария и решили стартовать с OZON, убедитесь, сможете ли вы зарегистрироваться. Маркетплейс разрешает продавать товары:

  • Индивидуальным предпринимателям;
  • Юридическим лицам;
  • Самозанятым - производителям и резидентам РФ.

По оценке маркетплейса во втором квартале 2022 года количество продавцов увеличилось до 150 000. Показатель ниже, чем у Wildberries, однако темп роста новых селлеров на OZON в 2022 году опередил динамику конкурента. По данным Tinkoff Data самый большой прирост продавцов в первом квартале ушедшего года произошел на OZON и Яндекс.Маркете.

Но какой бы растущей ни была конкуренция на OZON, свободные ниши существуют, и вы можете их занять. Маркетплейс предлагает селлерам разместить товары в 9 категориях: «Электроника», «Товары для детей», «Товары повседневного спроса», «Красота», «Дом и автотовары», «Аптечные товары», «Товары для животных», «Благотворительность» и «Прочее». В 2022 году каждый третий продавец торговал товарами для дома и дачи. Не менее популярными среди селлеров оказались «Детские товары» и «Одежда, обувь». Неожиданно возросла доля селлеров автотоваров и товаров для строительства и ремонта.

Схемы работы. У OZON их 4: FBO (Fulfillment by OZON), FBS (Fulfillment by Seller), realFBS Standard, realFBS Express или комбинированная модель. Идея схем FBO и FBS аналогична той, что мы описали выше - в разделе Wildberries. Две другие модели отличаются от FBO и FBS степенью контроля продавцов над логистическими операциями. И в realFBS Standard, и в realFBS Express за хранение, комплектацию и доставку заказов отвечает продавец или его подрядчик - фулфилмент-оператор. Приставка «Express» делает доставку заказов в схеме realFBS Express более быстрой (не дольше 120 минут), чем в Standard. Заключительная схема, к которой с каждым годом все больше присматриваются селлеры - комбинированная. Это сочетание двух моделей: FBO и FBS или FBO и realFBS. По нашим расчетам комбинированный подход способен снизить логистические затраты.

О затратах. По мнению селлеров одно из ограничений работы на OZON - высокие комиссии. С 1 октября 2022 года процент комиссии складывается из 2-х параметров: комиссия за продажу товара (ее определяет категория и подкатегория, минимальное значение - 1%, максимальное - 15%) и комиссия за эквайринг (не превышает 1,5%, зависит от банка, с карты которого покупатель оплачивает заказ).

Продвижение товаров. Понятная настройка, доступное описание и достоверная аналитика - так мы охарактеризуем рекламные возможности продавцов OZON. С помощью 7 механик селлеры могут увеличить охват товарных карточек, поработать над конверсией в заказ и повысить лояльность клиентов:

  • Трафареты;
  • Продвижение в поиске;
  • Участие в акциях и глобальных распродажах;
  • Отзывы за баллы;
  • Заявки на скидку;
  • Беспроцентная рассрочка;
  • Бонусы продавца.

Перед подключением платных инструментов советуем воспользоваться бесплатными инструментами продвижения карточек товаров. Не забывайте о внешнем трафике - о контекстной и таргетированной рекламе, о контенте в социальных сетях, о сотрудничестве с блогерами и лидерами мнений.

Продажа товаров на маркетплейсе Яндекс.Маркет

Следующий маркетплейс, а по совместительству третья площадка, на которую идут продавцы - Яндекс.Маркет. Как и две другие платформы, Яндекс.Маркет открыт сотрудничеству с индивидуальными предпринимателями, юридическими лицами и самозанятыми. Маркетплейс предлагает продавать товары по одной из 5 схем:

  • FBY (Fulfillment by Yandex) или фулфилмент маркетплейса - аналог модели FBO. Складом и доставкой заведует Яндекс.
  • FBS (Fulfillment by Seller): склад подконтролен продавцу, а последняя миля - маркетплейсу.
  • «Экспресс». Устройство схемы схоже со строением предыдущей модели. Однако при FBS доставка заказов до покупателей, в среднем, занимает 2 дня. В модели «Экспресс», напротив, около 2-х часов. По этой причине зона, где активна схема «Экспресс», ограничена.
  • DBS (Delivery by Seller) - хранение и доставка заказов осуществляется силами продавца.
  • Комбинированная модель - микс из двух схем - FBY и FBS или FBY и DBS.

В теории торговать по FBS советуют селлерам с небольшим объемом заказов или с товарами низкой, средней оборачиваемости, а также продавцам, которые выводят на рынок новый продукт. Итоговое решение должно быть за расчетами, в которые включены тарифы Яндекс.Маркета.

В тарифах сначала вы смотрите на размер комиссии. Яндекс.Маркет одним из первых ввел составную комиссию - комиссия за продажу плюс эквайринг. На размер первой влияет категория и подкатегория товара (от 1 до 15%). На размер второй - частота выплат маркетплейса продавцу. Минимальный размер эквайринга - 1%, когда Яндекс.Маркет платит селлеру 1 раз в месяц. Максимальный - 2,2% (при ежедневной выплате).

Товары. Родительских категорий (так называет их Яндекс.Маркет) на маркетплейсе 18 - «Бытовая техника», «Электроника», «Детские товары», «Одежда, обувь и аксессуары» и др. Преимущественно селлеры Яндекс.Маркета сконцентрированы в категориях «Товары для дома», «Электроника и техника». В 2022 году на маркетплейсе выросло количество продавцов автотоваров и товаров для ремонта.

Средний чек покупки на Яндекс.Маркете выше (в 2 и 4 раза), чем на OZON и Wildberries - 4 110 руб. Все-таки в сознании покупателя маркетплейс продолжает ассоциироваться c площадкой для покупки мелкой и крупной бытовой техники, смартфонов и аксессуаров, цены на которые стартуют от 1 000 руб.

Конкуренция. В третьем квартале 2022 года Яндекс.Маркет объявил, что количество селлеров на маркетплейсе достигло отметки 35 000. Уровень конкуренции на площадке ниже, чем у Wildberries или OZON. Однако она есть и быть конкурентоспособным можно, используя инструменты продвижения:

  • Акции площадки;
  • Скидки за счет Яндекс.Маркета;
  • Скидки от магазина;
  • Промокоды от маркетплейса и селлеров;
  • Линейки товаров;
  • Проработка отзывов.

У Яндекс.Маркета, наряду с OZON, создана программа лояльности для покупателей. Если ваши клиенты - подписчики Яндекс Плюса, они получат кэшбэк за покупку. Потратить его они смогут не только на заказ ваших товаров - это минус программы.

Рекламные баннеры, брендированные страницы, ролики - все это также доступно (на платной основе) селлерам Яндекс.Маркета.

Продажа товаров на маркетплейсе AliExpress Россия

Чтобы продавать товары на AliExpress Россия, вы предварительно регистрируетесь как юридическое лицо, индивидуальный предприниматель или самозанятый.

Открытых категорий у AliExpress Россиия 30: «Электроника», «Дом и сад», «Бытовая техника», «Красота и здоровье» и другие. По результатам 2021 года маркетплейс занимает 7 место в рейтинг ТОП-100 интернет-магазинов со средним чеком 2 210 руб.

Комиссия AliExpress Россия меняется с опорой на товарную категорию - от 5 до 8%. Эквайринг маркетплейс не начисляет. Для новых продавцов действует временное (шестимесячное) снижение комиссии - 0% для первых 100 проданных товаров. Как только заканчивается срок действия предложения, или селлер продает 100 уникальных товаров, комиссия повышается и начинает соответствовать значению, указанному в Оферте. Есть одно «но» - отмененный покупателем заказ считается как проданный товар.

Количество продавцов AliExpress Россия превышает значение Яндекс.Маркета. Но все-таки оно ниже показателей OZON, Wildberries - 102 500 мерчантов (на февраль 2022 года ). Самыми представленными категориями являются «Товары для дома», «Электроника и техника», «Товары для детей».

Схемы работы. AliExpress Россия разрешает торговать товарами по одной из 3-х моделей:

  • FBA (Fulfillment by AliExpress) - то же самое, что схема FBO. Продавать по ней можно селлерам, у которых за последние 30 дней свыше 60 оплаченных заказов (для категории «Одежда, обувь и аксессуары» - не менее 90 заказов).
  • FBS: Почта России или AliExpress Россия - коллаборация маркетплейса и логистического оператора. Схема полностью дублирует идею FBS. Однако доставкой заказов занимается маркетплейс и Почта Россия.
  • FBS: Логистика продавца - аналог модели DBS.

Инструменты продвижения маркетплейса разноплановы - от акций и классической рекламы до партнерских программ и геймификации:

  • Акции маркетплейса, включая глобальную распродажу «11.11»;
  • Купоны и промокоды;
  • Скидки магазина и акции продавцов;
  • Рассылка в чате, по электронной почте через сценарии;
  • Работа с отзывами;
  • Специальные предложения для покупателей с опорой на истории покупок: «скидка при покупке на сумму…», «скидка при покупке n-ого количества товаров», «бесплатная доставка при заказе на сумму…»;
  • Стримы;
  • Партнерская программа - продвижение товаров через медиаплощадки, блогеров и лидеров мнений;
  • Интерактивные игры для покупателей;
  • Бесплатный таргетинг от AliExpress Россия для карточек, оформленных по стандартам маркетплейса.

Замыкает «золотую пятерку», но не наш обзор, СберМегаМаркет.

Продажа товаров на маркетплейсе СберМегаМаркет

СберМегаМаркет - единственный маркетплейс, который не подключает самозанятых селлеров. Без проблем регистрируются юридические лица, индивидуальные предприниматели. Они стартуют с продажами по моделям:

  • «Витрина + Фулфилмент» или по схеме FBO.
  • «Витрина + Доставка» или по модели FBS.
  • «Доставка силами продавца». Переводя на общую терминологию по схеме DBS.
  • «Закажи и забери» - схема, ориентированная на розничных продавцов.

Как заявляет СберМегаМаркет продавцы чаще продают товары по модели FBS. Но за прошедший год они стали активнее переходить на гибридное сотрудничество - комбинировать схемы между собой.

Модель работы, в отличие от товарной категории (на маркетплейсе их 20), не меняет комиссию. Минимальный процент комиссии - 4%, 5% и 6% - действует для «Смартфонов и аксессуаров», «Бытовой и компьютерной техники», «Детских товаров». Максимальные комиссии - 10%, 11% и 18% - для селлеров категорий «Книги, хобби, канцелярия», «Товары для дома» и «Товары для взрослых».

В 2022 году ассортимент маркетплейса расширился: в 4 раза увеличилось количество товаров длительного пользования, в 3,5 раза пополнился сегмент бытовой техники, электроники, в 2 раза - категория FMCG-товаров. Тем не менее для продавцов и покупателей СберМегаМаркет, по-прежнему, площадка для поиска электроники, мелкой и крупной бытовой техники. Все-таки в ДНК маркетплейса заложена история маркетплейса goods.ru. Средний чек СберМегаМаркета - 2 360 руб.

Маркетинговая инфраструктура СберМегаМаркета наполнена инструментами, которые часто встречаются на других платформах:

  • Акции маркетплейса;
  • Скидки и предложения от продавцов;
  • Спонсируемые товары;
  • Продвижение внутри товарной карточки;
  • Баннерная реклама;
  • Бренд зона или Shop-in-shop;
  • E-mail-рассылка и push-уведомления;
  • Бонусные рубли за отзывы.

Вместо заключения

В материал мы включили востребованные универсальные площадки, на которые в первую очередь выходят интернет-магазины - Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет, AliExpress Россия и СберМегаМаркет. Маркетплейсы подходят производителям товаров, начинающим предпринимателям или продавцам, запускающим новую линейку товаров, новый бренд, действующим интернет-магазинам и розничным продавцам.

Мы, по-прежнему, сторонники подхода - чем больше маркетплейсов вы охватываете, тем выше ваш оборот. Об этом говорит исследование Tinkoff eCommerce: «при подключении каждого нового маркетплейса доходы мерчанта возрастают примерно в 2 раза». Аудитория площадок, конечно, не идентична. Поэтому на каких-то маркетплейсах вы увидите продажи, на каких-то - ваши заказы будут минимальны.

Поэтому где продавать товары в 2023 году - решение за вами. Но не ограничивайтесь «золотой пятеркой» - не только они интересуют продавцов и пользуются спросом у покупателей. KazanExpress и Avito - еще 2 площадки, позиции которых за прошедший год становятся сильнее. О них - в следующем материале.

Еще больше контента вы найдёте в нашем Telegram-канале. Здесь мы отвечаем на вопросы селлеров, публикуем новости рынка и даём оценку обновлениям маркетплейсов. Как быть и что делать - вы узнаете в Telegram-канале Бета ПРО. Подписывайтесь.

Поделиться: vk

01.02.2023

Главное о нишевых маркетплейсах: преимущества и недостатки площадок

20.01.2023

Где продавать товары в 2023 году. Часть вторая.

13.12.2022

Повышаем частоту повторных покупок. Инструменты лояльности на маркетплейсах

02.12.2022

Как создать продающую карточку товаров на Wildberries

23.11.2022

10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 2: Меняем работу карточек, склада и доставки

18.11.2022

10 способов, как снизить количество возвратов на маркетплейсах. Часть 1: Причины отказов

27.10.2022

Возвратная логистика маркетплейсов Wildberries и Яндекс.Маркет

20.10.2022

СберМегаМаркет: как без ошибок собрать заказ по схеме FBS

18.10.2022

Возвраты на маркетплейсах: классификация и тарифы OZON, СберМегаМаркета

04.10.2022

Правила расчета рейтинга на Wildberries. Как увеличить выкупаемость заказов?

28.09.2022

Трафареты OZON: как не потерять бюджет на рекламе

21.09.2022

«11.11» и «Чёрная пятница» на маркетплейсах: кому участвовать, и как готовиться

14.09.2022

Маркетплейс Wildberries: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS

01.09.2022

6 бесплатных инструментов, которые поднимут позиции карточки на Ozon

19.07.2022

Сезонный товар на маркетплейсах: как работать с товаром в конце сезона

11.07.2022

Маркетплейс Яндекс.Маркет: почему продавцу отказывают в приемке заказов по схеме FBS

05.07.2022

Продвижение на Wildberries, Ozon и других маркетплейсах. Аутсорсинг: за или против

28.06.2022

Как продавцам улучшить качество фулфилмента и логистики при работе по схемам FBS и DBS

23.06.2022

Как продавцу провести предзапуск магазина на маркетплейсе Ozon

15.06.2022

Маркировка Честный знак: о чем нужно знать интернет-магазинам и продавцам маркетплейсов

01.06.2022

Как в кризисное время фулфилмент-оператор может помочь интернет-продавцам

12.05.2022

Как подключиться к схеме FBS на маркетплейсе Ozon

22.04.2022

СберМегаМаркет: тарифы маркетплейса для разных схем работы

14.04.2022

Маркетплейс Яндекс.Маркет: тарифы для продавцов FBY, FBS и DBS на примере интернет-магазина электроники

08.04.2022

9 аналитических сервисов, которые увеличат продажи бренда на маркетплейсах

30.03.2022

Маркетплейс Wildberries: тарифы для продавцов FBO, FBS и DBS

10.03.2022

Маркетплейс Ozon: тарифы для продавцов FBO, FBS и Real FBS

09.02.2022

Что нужно знать о логистических затратах на маркетплейсах

03.02.2022

Как определиться со схемой работы: FBO, FBS или DBS

25.01.2022

Схемы работы на маркетплейсах: DBS или продажа товаров с доставкой магазина

21.01.2022

Схемы работы на маркетплейсах: FBS или продажа товаров со склада продавца

20.01.2022

Схемы работы на маркетплейсах: FBO или фулфилмент маркетплейса

18.01.2022

5 маркетплейсов для продажи товаров в 2022 году

24.12.2021

Фулфилмент-оператор Бета ПРО доставляет заказы интернет-магазинов по всей России

15.12.2021

Последняя миля: почему стоит работать со службами доставки через фулфилмент-оператора

04.11.2021

Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 2.

02.11.2021

Способы доставки: что выбирают покупатели интернет-магазинов. Часть 1

21.10.2021

Последняя миля: разбираемся в терминах логистов

06.10.2021

Фулфилмент для одежды и обуви. Решение Бета ПРО.

30.09.2021

Как интернет-магазину одежды и обуви выбрать фулфилмент-оператора

16.09.2021

Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS

24.08.2021

Fashion в e-commerce: способы организации логистики

15.07.2021

Алгоритм Ozon: факторы и инструменты

08.07.2021

Маркетплейс Ozon: как найти товарную категорию

01.07.2021

Отраслевые решения: есть ли потребность на рынке e-commerce?

08.04.2021

11 базовых правил, как избежать блокировки на маркетплейсе Ozon

23.02.2021

FBO, FBY, FBA, FBS и DBS: разбираемся в терминологии марктеплейсов

18.02.2021

Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам. Часть #2.

11.02.2021

Продажи на Яндекс.Маркете: 6 советов, о которых нужно знать интернет-продавцам.

21.12.2020

Почему goods - настоящий маркетплейс?

16.11.2020

Первые клиенты за 30 дней на AliExpress Russia

07.10.2020

Инструменты роста продаж для интернет-магазинов на маркетплейсе Tmall (AliExpress Russia)

02.10.2020

Как начать зарабатывать больше на маркетплейсах и достичь ежемесячного прироста свыше 30%

29.09.2020

Синхронизируйте логистику и продажи на маркетплейсе

 
BetaPRO +7 /495/ 649 88 99 info@betapro.ru
Москва, ул. 4-я Кабельная, д. 6А
vk telegram zen
© 2014-2022 ООО "Бета ПРО".
Все права защищены
УСЛУГИ Фулфилмент Консолидация Кросс-докинг СЕРВИСЫ Факторинг SMS-информирования Онлайн-тарификатор Возвраты API и модули интеграции БЛОГ Новости Статьи СМИ Кейсы О КОМПАНИИ Партнеры Вакансии Контакты Регламентирующие
документы