Как определиться со схемой работы: FBO, FBS или DBS

Содержание

Какую модель выбрать
FBO: преимущества и недостатки
FBS: преимущества и недостатки
DBS: преимущества и недостатки
Вместо заключения

Продолжаем разбирать схемы работы маркетплейсов и искать ответ: “Какую модель выбрать”. Но прежде развеем ложное убеждение о FBO, FBS и DBS.

Среди 3-х моделей нет ни “самой прибыльной”, ни “самой убыточной”. Заработаете вы или потеряете, зависит от составляющих вашего кейса:

• тип ассортимента;
• стоимость товаров;
• на каких площадках, по каким схемам уже продаете;
• на какие маркетплейсы планируете выйти;
• сколько заказов обрабатываете и т.д.

Допустим, вы продаете мобильные телефоны на Ozon через FBO. На маркетплейсе ассортимент пользуется спросом. Но для вас этого недостаточно, и вы идете на Wildberries. Делаете расчеты и понимаете, что на запуске FBO дороже, а модель FBS в сотрудничестве с фулфилмент-оператором дешевле. Две площадки, но два разных результата. Во-первых, потому что тарифы маркетплейсов отличаются. Во-вторых, на ваш товар, на Wildberries, еще не сформировался спрос, а конкуренция в нише продолжает расти.

Поэтому когда нас спрашивают, как определиться со схемой работы, отвечаем - через расчеты под каждый маркетплейс. Мы убедились в этом на примерах клиентов, поскольку в Бете мы считаем кейсы магазинов через калькулятор, который показывает стоимость FBO, FBS и DBS. Поэтому если выбираете схему работы и хотите рассчитать свой кейс, регистрируйтесь на бесплатный вебинар “Логистика на маркетплейсах: считаем FBO, FBS и DBS”.

Но перед расчетами всегда проводите кабинетное исследование, чтобы “на старте” исключить неподходящие модели:

• Разберите, за какие задачи отвечаете вы, за какие - маркетплейс.
• Узнайте, какие товары нельзя продавать по FBO, FBS или DBS.
• Оцените плюсы и минусы схем с вашей готовностью их использовать.

Ответы на первый и второй пункт найдете в нашей подборке о FBO, FBS и DBS, а преимущества и недостатки схем разберем в этом материале.

FBO: преимущества и недостатки

В схеме FBO маркетплейс выполняет роль логистического оператора, поэтому продавцу не требуется свой склад, автопарк, знание правил сборки и доставки заказов. Однозначное преимущество - отсутствие инвестиций в постройку или аренду склада. Минус - в FBO нет контроля за тем, как хранят товары, собирают и доставляют заказы, обрабатывают возвраты.

Для маркетплейса логистика - это бизнес, а зарабатывает площадка на обработке заказов. Поэтому ей выгодно принимать на склад товары с высоким спросом. Если вы не тестировали площадку, не можете оценить оборачиваемость, модель FBO даст отрицательный эффект, потому что бюджет на хранение начнет расти. Кроме того, склады маркетплейсов имеют ограничения по ассортименту, поэтому не каждый товар может продаваться по FBO.

В-третьих, если не хотите ограничиваться одним маркетплейсом, планируйте увеличить затраты на закупку товаров:

“Для FBO вы расширяете сток в 2-3 раза, объем зависит от количества каналов продаж. Условно, 1 маркетплейс = 1 склад, 2 маркетплейса = 2 склада. Если окажется, что оборачиваемость товаров ниже лимита маркетплейса, сток начнет замораживаться” - отмечает Вероника Ли, руководитель направления “Маркетплейсы” в Бета ПРО.

Рис. 1 Плюс и минусы схемы FBO при работе через фулфилмент маркетплейса

FBS: преимущества и недостатки

На первый взгляд, FBS выбирают магазины со своим складом. Это не совсем так. Если у вас его нет, но по другим причинам схема FBS вам подходит, используйте одно из следующих решений:

• Самостоятельно собирайте заказы, если объем - менее 500 в месяц.
Для этого не нужны складские мощности. Вы только настраиваете доставку заказов до пунктов приема маркетплейсов: самостоятельно или через службы.


• Передайте задачи по логистике и складу фулфилмент-оператору.
Используйте это решение, если у вас растут заказы и количество каналов продаж.

Итак, у вас есть склад - собственный или партнерский. Он закрывает два главных минуса FBO - заморозку стока и высокие затраты на закупку.

“У продавца один активный склад, на котором размещен сток для FBS. Со склада он может продавать товары на маркетплейсах, на сайте, в социальных сетях и т.д. Ему не нужен отдельный склад под каждый канал продаж. Поэтому селлер начинает экономить на закупках. Это первое. Второе - частоту подсортировки и объем последующих закупок он соотносит со спросом - с количеством заказов, поэтому у него нет избытка складских запасов - утверждает руководитель направления “Маркетплейсы” Бета ПРО.

Модель FBS подходит не только продавцам с большим количеством каналов продаж, но и селлерам с низкооборачиваемые товарами. С такой ситуацией сталкиваются:

• начинающие предприниматели, которые тестируют рынок и оценивают спрос;
• интернет-магазины с сезонными товарами после сокращения объема продаж;
• продавцы премиальных товаров.

На выбор схемы влияют сроки поставки заказов. По FBS маркетплейс задает продавцу временной слот, в течение которого он собирает и передает заказы в пункт приема или распределительный центр. Нарушение слота снижает рейтинг витрины и количество заказов. Предотвратить это можно, если настроить процессы на складе под требования маркетплейсов. Это еще одна причина, по которой советуем передавать FBS фулфилмент-оператору.

Рис. 2 Плюс и минусы схемы FBS при работе с фулфилмент-оператором
Но неразрешимыми вопросами в FBS, по-прежнему, остаются доставка, выкупаемость и возвраты. Ответом на них появилась схема DBS.

DBS: преимущества и недостатки

По нашему прогнозу модель DBS приобретет спрос у селлеров по ряду причин:

• Через заказы развивается коммуникация бренда и покупателя. В модели DBS товары комплектуются на складе продавца. У селлера нет строгих правил от площадки по упаковке. Поэтому интернет-магазин может кастомизировать заказы и включать в них маркетинговые материалы, повышая частоту повторных покупок и лояльность к бренду.
• Заказы отправляются покупателям напрямую со склада продавца. Вы не отвозите отправления в пункты приема маркетплейсов, а сразу передаете в службы доставки. Это снижает риск повреждения и потери посылок. Однако маркетплейс сохраняет право контролировать вас по срокам доставки.

“Модель DBS еще только формируется на рынке и будет изменяться. Но уже сегодня она собрала в себе преимущества FBS и закрыла вопрос управления складом и доставкой. Ни FBO, ни FBS не дают селлеру влиять на последнюю милю и ремиссионный поток. Продавец соглашается с условиями, которые задают логисты маркетплейсов. Однако в схеме DBS уже он задает правила: сам выбирает доставщиков, согласовывает тарифы и утверждает SLA” - говорит Вероника Ли, руководитель направления “Маркетплейсы” Бета ПРО.

Еще один профит DBS - возвраты “приезжают” на ваш склад, и вы не забираете их со сторонних складов, не переплачиваете за хранение на стоках маркетплейсов, как это происходит по FBS. Вдобавок, если вы продаете товары с большим возвратным потоком, модель DBS, за счет контроля доставки, позволяет повысить выкупаемость и снизить % возвратов.

На маркетплейсы можно вывести товары, которые нельзя продавать по FBO и FBS. В первую очередь это крупногабарит: строительные материалы, мебель, некоторые виды бытовой техники и т.д. Модель DBS открыта для продуктов питания и дорогостоящих товаров.

И, конечно, последнее - можно пользоваться выгодами DBS, не имея собственного склада, потому что настраивает все операции фулфилмент-оператор.

Рис. 3 Плюс и минусы схемы DBS при работе с фулфилмент-оператором

Вместо заключения

Что выбрать вам: FBO, FBS или DBS? Универсального ответа нет, но есть разумное бизнес-решение - провести кабинетное исследование, чтобы исключить схемы работы, которые вам точно не подойдут, а затем собрать тарифы площадок и сделать расчеты. С результатами кабинетного исследование вы уже познакомились в этой статье, а вот расчеты предлагаем сделать лично. Приглашаем вас на бесплатный вебинар “Логистика на маркетплейсах: считаем FBO, FBS и DBS”. Все подробности тут.