Где продавать товары в 2023 году. Часть вторая.

Продолжаем обозревать digital-площадки, на которых продавцы могут развивать продажи в 2023 году. В первой части мы подтвердили тезис: «маркетплейсы - самый растущий канал продаж». Их аудитория увеличивается вместе с конкуренцией в нишах - все больше селлеров отдают предпочтение бизнесу на маркетплейсах. По прогнозам Data Insight в 2023 году нас ожидает быстрый рост онлайн-торговли, и в первую очередь через экспансию маркетплейсов.

В раннем обзоре мы разобрали условия работы, оценили уровень конкуренции и нашли популярные товарные категории «золотой пятерки» - Wildberries, OZON, Яндекс.Маркета, AliExpress Россия и СберМегаМаркета. Но они не единственные маркетплейсы, на которых вы найдете целевую аудиторию. Есть ещё 2 платформы, они не так давно вышли на рынок, но уже показали стабильное развитие. Их внутренняя инфраструктура не похожа на ту, с который вы, возможно, знакомы по работе с Wildberries, OZON или другими площадками. Речь пойдет об Avito и KazanExpress.

Продажа товаров на маркетплейсе Avito

Avito - уникальная площадка. На единой платформе объединена и модель C2C (Consumer-to-Consumer), и модель B2B (Business-to-Business), B2C (Business-to-Consumer) маркетплейса. Будучи торговой площадкой (еще с «нулевых») в феврале 2021 года Avito объявил о запуске полноценного маркетплейса. Активный старт случился лишь через год, весной 2022-го. Некогда торгующие в запрещенных социальных сетях продавцы вышли на Avito, вслед за ними пришел и новый трафик. В марте 2022-го число заказов на маркетплейсе выросло на 40% в сравнении с февралем того же года. Объем ежемесячного трафика увеличился на 55,5 млн.

На Avito запускают магазины малый и средний бизнес. Маркетплейс разрешает продавать индивидуальным предпринимателям, юридическим лицам и самозанятым. Последние обязательно должны сами производить товары, а не закупать их у других производителей или оптовых продавцов.

Селлеры маркетплейса торгуют разным ассортиментом - одеждой и обувью, электроникой и аксессуарами, товарами для красоты, товарами для детей и др. Поэтому Avito считают мультикатегорийной платформой. Если сравнивать категории по спросу, то основной трафик площадки сосредоточен в сегментах:

• Одежда, обувь и аксессуары;
• Ремонт и строительство;
• Мебель и интерьер;
• Компьютеры и ноутбуки;
• Товары для детей.

Эксперты советуют стартовать на Avito с продажи товаров высокого и стабильного спроса - что это за продукты, маркетплейс публикует в своем исследовании ежеквартально.

У маркетплейса нет собственного фулфилмента. Для продаж на Avito, вам понадобится свой склад или склад фулфилмент-оператора. Вы выбираете между двумя логистическими схемами - FBS (Fulfillment by Seller) или DBS (Delivery by Seller). В первой модели - сами собираете заказы и пользуетесь доставкой на последней миле от Avito. За нее с каждого заказа маркетплейс взимает комиссию - 2-2,4%. Точное значение зависит от тарифа, по которому вы работаете - «Базовый», «Расширенный» или «Максимальный». Низкую комиссию вы, конечно, получаете на самом дорогом и широком (по функционалу) тарифу - «Максимальный». Но учтите, Avito доставляет только легкие и малогабаритные товары - до 20 кг и не больше 120 см.

Во второй модели - DBS - селлер полностью занимается операционкой (или с помощью фулфилмент-оператора, службы доставки) - хранением, комплектацией, упаковкой и доставкой заказов до конечного покупателя. И в FBS, и в DBS наряду со складскими и логистическими операциями он отвечает за обновление остатков, статусов.

Как вы успели заметить, в расходы продавцов (помимо затрат на логистику и доставку) входит подключение тарифа. Без покупки одного из трех тарифов селлер не получит доступ к личному кабинету Avito PRO. Любой тариф - «Базовый», «Расширенный», «Максимальный» - разрешает загружать карточки, продавать и продвигать товары. Они отличаются ценой и набором дополнительных функций, которые повышают конверсию в заказ. Например, в «базовом» тарифе нельзя автоматически загрузить карточки, что не подходит продавцам с широкой линейкой товаров. В «расширенном» (в отличие от «максимального») вы не можете оформить магазин в фирменном стиле, подключить рекламные блоки с популярными предложениями, новинками. Вообщем, нельзя делать все то, что повышает доверие покупателей к магазину и располагает к покупке.

Охваты объявлений растут, когда вы применяете платные инструменты продвижения:

• «Больше просмотров». Механика, которая повышает охваты объявлений в 2, в 5 или в 10 раз. Десятикратный рост советуют использовать для продвижения товаров в регионах с высокой конкуренцией. Система Avito решает, где чаще показывать объявления - в ленте или в VIP-выдаче и премиум-блоках.
• «XL-объявление». Применяйте механику, чтобы сделать карточку товара крупнее на фоне предложений конкурентов. Объявление в поиске будет отображаться с несколькими фотографиями, описанием товара, целевыми кнопками «Показать телефон» и «Написать».
• «Выделение». Маркетплейс подчеркивает цену объявления другим цветов, отличая его от других.
• «Акции и промокоды». Инструмент новый, анонсированный Avito в декабре 2022 года. Теперь продавцы могут создавать акции и давать скидки покупателям. Акции и промокоды действительны для товаров любой категории, но продукт должен быть подключен к Avito Доставке.

Помимо платного продвижения, на бесплатной основе вы пользуетесь чатами, блоком с отзывами. Тестируйте маркетплейс, пробуйте создавать и внедрять стратегии продвижения для разных товарных групп - новинок, товаров-бестселлеров, товаров с низкой оборачиваемостью. Ну а пока мы разберем еще один маркетплейс - KazanExpress.

Продажа товаров на маркетплейсе KazanExpress

KazanExpress, пока, имеет региональную направленность. Пункты выдачи маркетплейса расположены в Поволжье, на Урале и в ряде регионов Центральной России. Площадка подходит для локальных производителей и продавцов, которых на начало 2022 года было почти 3 000. По данным маркетплейса за тот же период количество покупателей перешло отметку в 3 000 000.

В конце прошлого года KazanExpress временно приостановил подключение продавцов. Регистрация начнется, когда маркетплейс достроит новый склад. Но мы все равно включаем площадку в обзор по 2 причинам. Во-первых, если вы планируете выйти на KazanExpress, то частично можете это сделать. Оставьте заявку на сайте маркетплейса - так вы попадете в лист ожидания. Во-вторых, ту систему тарификации, которая есть у маркетплейса, вы не встретите ни на Wildberries, ни на OZON, ни на Яндекс.Маркете или СберМегаМаркете. Она уникальна и в то же время противоречива, тем и заслуживает внимания.

Индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые - продавцы с одной из таких форм собственности работают на KazanExpress. Маркетплейс разрешает продавать товары только через фулфилмент Kazan Express, поэтому на площадке представлены малогабаритные товары:

• Размер упаковки по сумме трех сторон - до 190 см.
• Вес - до 15 кг.
• Суммарная розничная стоимость товаров на 1 м³ — не менее 50 000 рублей.

Для онлайн-продажи не принимаются:

• Товары, запрещенные законодательством - оружие, наркотики, табак, никотиносодержание смеси, психотропные вещества и др.
• Скоропортящиеся продукты питания, требующие специальных условий хранения.
• Уцененные и б/у товары.
• Дешевые и объемные товары - большие мягкие игрушки, любые недорогие жидкости 0,5-5 литров, объемные подушки, дрова и уголь, шарики для сухих бассейнов.

Еще один минус логистической модели - ограниченная зона доставки. На KazanExpress нет 100% географического покрытия по России. Объяснить это просто: KazanExpress - молодой маркетплейс, а постройка собственной логистики (склады, автопарки) длится долго и требует внушительных инвестиций. С другой стороны, за счет схемы FBO площадка обеспечивает доставку заказов на следующий день и удерживает у продавцов только комиссию за продажу. Хранение, сборка, упаковка, доставка заказов (курьерская, в ПВЗ), обработка возвратов, эквайринг - бесплатны для мерчантов. Их стоимость заложена в комиссию, размер которой колеблется от 3 до 50% - в зависимости от цены товара. Чем дороже продукт, тем ниже комиссия. Так, за товар с ценой от 49 до 98 руб. вы заплатите 35%, а за товар от 1 499 до 1 998 руб. - 15%. Система прозрачная, продавец сразу видит, сколько он потратит (и заработает) за продажу. Поэтому на KazanExpress селлерам удается извлечь маржу из недорогих товаров.

Но в этой модели на селлеров, как гром среди ясного неба, падают издержки. Первое - продавцы жалуются, что KazanExpress часто теряет их товары - во время хранения, при прямой и обратной доставке. Второе - маркетплейс демпингует рынок - он продает аналогичные селлерам товары и занижает цену. Третье - у селлеров случаются простои в продажах, так как они не успевают быстро пополнить сток. Виновник - система таймслотов. Пополнить ассортимент на складе KazanExpress не так-то легко и быстро: сначала вы ищите свободные места, время для поставки, затем бронируете их и привозите товары. Объем поставки каждого SKU рассчитывает маркетплейс - он учитывает их оборачиваемость.

Повысить оборачиваемость стока помогут инструменты продвижения:

• Акции продавца и маркетплейса.
• Промокоды для покупателей.
• Оптимизация карточек посредством аукциона.

В сухом остатке можно сказать, что на KazanExpress имеет место быть продавцам с недорогими, небольшими товарами, пользующимися высоким спросом. Обязательно закладывайте в стоимость продукта издержки на случай потери товаров.

Вместо заключения

Решая, на какую площадку выходить в 2023 году, рассмотрите Wildberries, OZON, Яндекс.Маркет, СберМегаМаркет, AliExpress Россия, Avito и KazanExpress. Сравните аудитории маркетплейсов, уровень конкуренции в нише и сократите этот список. Затем зарегистрируйтесь, откройте магазин и начните инвестировать в продвижение. Площадки, не приносящие вам заказы (при условии, что вы поработали с карточками и прорекламировали товары), вы исключаете. Но не забывайте, тест маркетплейса - это еще и комбинация схем между собой с опорой на желаемый объем затрат и маржинальность.

В этот период вам выгоднее разместить товары на складе фулфилмент-оператора с мультиканальным сервисом вместо того, чтобы закупать ассортимент под склад каждого маркетплейса. Оператор соберет поставку товаров или заказов (под требованиям площадок) и отправит в пункт назначения согласно тайм-слоту. Так вы избежите:

• Лишних затрат на закупку товаров;
• Заморозку остатков на разных складах;
• Сбои в поставке товаров на маркетплейсы;
• Задержку в доставке заказов (она влияет на рейтинг магазина, а значит на количество заказов).

По такому принципу фулфилмент-оператор Бета ПРО не первый год сотрудничает с интернет-магазинами. Подробнее об этой модели работы расскажут наши менеджеры. Оставьте заявку на сайте (кнопка «Рассчитать стоимость») или по электронной почте sales@betapro.ru.