Маркетплейс Ozon: тарифы для продавцов FBO, FBS и Real FBS

В практике бывает, что селлеры не считают затраты на складские операции и доставку на маркетплейсах, что приводит к снижению прибыли. Одна из причин - незнание тарифов площадок, на которых они работают. Поэтому в помощь продавцам команда Бета ПРО запускает серию статей о тарификации маркетплейсов. Ниже вы узнаете главное о стоимости услуг FBO, FBS и Real FBS на маркетплейсе Ozon.

Данные, представленные в статье, актуальны на дату публикации.



Ozon предлагает селлерам продавать товары по 3-м схемам: FBO, FBS и Real FBS. Перед тем, как сравнивать тарифы, разберем, чем схемы отличаются друг от друга:

• Если Ozon занимается хранением, комплектацией, доставкой заказов до покупателей и обработкой ремиссионного потока, значит это FBO (Fulfillment by Ozon).
• Если продавец хранит товары, собирает и отвозит заказы в пункт приема, а маркетплейс доставляет готовые отправления, обрабатывает отмененные заказы и не выкупленные товары, значит это FBS (Fulfillment by Seller).
• Если продавец не пользуется логистикой Ozon (Ozon Rocket), а самостоятельно занимается складом, доставкой до покупателя и обработкой возвратов, значит это схема Real FBS (Real Fulfillment by Seller).

Комиссии FBO, FBS и Real FBS:

Маркетплейс списывает комиссию за продажу товара от его установленной цены с учетом скидок и акций. Ее размер зависит не от схемы работы, а от категории товара. Например, для детских товаров - это 5%, для одежды, обуви и аксессуаров - 8%. Обратите внимание, на маркетплейсе в каждую категорию включены подкатегории. Размер комиссии между ними, преимущественно, не отличается, но на Ozon есть исключения.

Минимальный размер комиссии на Ozon - 3%, максимальный - 15%. Маркетплейс не взимает комиссию, если товары возвращены, отменены или не выкуплены покупателями.

Зачем продавцу знать объемный вес:

Стоимость операций FBO и FBS считается по объемному весу. Ozon использует этот показатель, чтобы в расчетах учитывался вес и объем товара. Чтобы узнать объемный вес, сделайте замеры длины, ширины и высоты товара, а после:

• Определите объем товара в литрах = (длина * ширина * высота)/1000
• Разделите объем в литрах на 5. Вы получите величину в кг.
• Сравните ее с весом товара (в кг).
• Выберите большее значение. Оно и будет объемным весом.

Разберем на примере. Длина и ширина товара - по 15 см, высота - 10 см. Объем товара - 2,25 литров. Разделим это значение на 5 и получим 0,45 кг. Сравним этот показатель с весом товара - 1,5 кг. Но может быть и так, что расчетное значение превышает фактический вес, тогда оно и будет объемным весом.

Как посчитать стоимость схемы FBO на Ozon:

Структура затрат по схеме FBO состоит из 4 операций. Ozon начисляет продавцу:

• комиссию за продажу товара;
• хранение товаров;
• доставку до покупателя;
• обработку возвратов, невыкупленных товаров и отмененных заказов;

Отдельно тарифицируется вывоз товаров. В список не входит обработка брака и излишков поставки, а также утилизация, поскольку они считаются дополнительными услугами.

1. Стоимость хранения на складе Ozon зависит от того, как быстро товары продаются и покидают склад. Первые 30 календарных дней продавец не платит за размещение товаров на складе Ozon. После - период бесплатного хранения начинает считаться по оборачиваемости товара. Если товар переходит нижнюю границу, включается платное хранение. Для большинства категорий бесплатное хранение заканчивается, когда оборачиваемость превышает 120 дней. Исключение - категория “Одежда, обувь и аксессуары”:



Невыгодно содержать на складе Ozon большой сток с высокой оборачиваемостью, так как по величине хранение выиграет у других операций. Чтобы узнать итоговую стоимость хранения товаров по FBO, используйте формулу оборачиваемости товаров по категории:среднесуточный объем товаров на складе * тариф * количество дней в календарном периоде.

2. Логистика .

Теперь “Доставка до покупателя” носит новое название - “Логистика”. В нее включены 3 операции: сборка и упаковка заказа, сортировка товара на складе Ozon и магистральная доставка. Стоимость логистики складывается из 2-х значений:

• Процент от цены товара;
• Коэффициент кластера.

Разбираемся по порядку. Первое, что вы считаете - процент от цены товара. По новым тарифам Ozon списывает от 4 до 6%. Чтобы вам выбрать нужное значение, рассчитайте объемный вес. Именно он влияет на значение процента:



Примечание: Полная версия таблицы закреплена здесь.

Как вы успели заметить, вам понадобится сверить расчет с тем лимитами, которые ставит Ozon. Чаще всего, лимиты распространяются на тяжелые и дорогостоящие товары. Предположим есть товар, объемный вес - 4,5 кг, стоимость - 3 500 руб. По табличным значениям продавцу нужно заплатить 5%, в цифрах - это 175 руб. Однако по правилам Ozon удержит у продавца не 175, а 140 руб. Так работают лимиты.

Второе: чтобы рассчитать итоговую стоимость логистики - определите коэффициент кластера. Кластер - это две географические точки, которые показывают откуда и куда доставляется посылка. Коэффициент может быть равен 1 - 1,5, зависит от маршрута. Далее вы умножаете процент от цены товара на соответствующий коэффициент.

Вернемся к нашему примеру, объемный вес - 4,5 кг, стоимость - 3 500 руб. Товар доставляется из Москвы в Екатеринбург. Стоимость логистики рассчитывается в 3 действия:

• Процент от цены товара = 3 500 * 0,05 = 175 руб. По правилам берем 140 руб.
• Коэффициент кластера = 1,5
• Стоимости логистики = 140 * 1,5 = 210 руб.

3.Последняя миля

После магистральной доставки и сортировки заказ переходит на последнюю милю - передается курьерам, в пункты выдачи или постаматы. Тариф доставки до покупателя составляет 5% от цены товара. Стоимость доставки не может быть меньше 13 руб. и больше 250 руб. за 1 товар.

• Пример: товар продается на Ozon за 800 руб. Чтобы рассчитать стоимость последней мили, умножьте 800 на 0,05. Вы заплатите 40 рублей.

4. Работа с возвратами

У Ozon действует своя классификация ремиссионного потока. Маркетплейс выделяет 3 типа возвратов:

• Возврат - товары, которые покупатель оплатил, забрал, но в течение 2-х недель решил вернуть.
• Невыкуп - товары, от которых продавец полностью или частично отказался при получении.
• Отмена - товары, которые покупатель не получил или отменил, когда они были в пути.

В блоке работа с возвратами тарифицируется обратная логистика и обработка товара. Они рассчитываются для всех типов возвратов одинаково:




За обработку вы платите 50 руб. за 1 товар. Обратная логистика считается по тем же тарифам, что и прямая, меняется только коэффициент кластера. Он становится фиксированным - 0,7.

Итак, чтобы рассчитать стоимость работы с возвратами:

• Определите % от цены товара;
• Сопоставьте полученное значение с лимитами;
• Умножьте получившееся значение на коэффициент - 0,7.

Повторно обратимся к примеру (объемный вес - 4,5 кг, стоимость - 3 500 руб.), изменив два условия. Первое - теперь это не заказ, а возврат. Второе - возврат движется из Екатеринбурга в Москву. Стоимость обратной магистрали и обработки составит - Х руб.:

• Процент от цены товара = 3 500 * 0,05 = 175 руб. По правилам берем 140 руб.
• Коэффициент кластера = 0,7
• Обратная логистика = 140 * 0,7 = 98 руб.
• Обработка товара = 50 руб.
• Общая стоимости работы с возвратом = 50 + 98 = 148 руб.

Помимо вышеупомянутых операций Ozon предлагает дополнительные услуги (в рамках FBO):


Утилизация товаров на складе Ozon проводится только по предварительному запросу продавцов.

Тарифы FBS на маркетплейсе Ozon:

В модели складские и логистические операции поделены между Ozon и продавцом. Для работы по FBS селлер подключает свой склад или склад фулфилмент-оператора. Поэтому такие операции, как хранение, комплектация и доставка заказа до пунктов приема, забор возвратов рассчитываются по тарифам оператора или других служб, которых вы привлекаете.

Продавец платит Ozon за:

• продажу каждого товара (комиссия);
• обработку отправления в пункте приема;
• доставку до покупателя;
• обработку возвратов, невыкупленных товаров и отмененных заказов.

1. Обработка отправления

Размер комиссии Ozon един для 3-х схем без исключения, поэтому перейдем сразу ко 2-й операции. После того, как скомплектованные отправления поступают от продавца в один из пунктов приема Ozon, маркетплейс начинает обработку. Операция платная, ее стоимость зависит от того кто привез отправления в пункт приема: продавец или курьер Ozon.

При самостоятельной отгрузке стоимость обработки начинается от 10 руб. На итоговую цену влияет точка отгрузки - место, куда вы привезли отправление:

• Пункт выдачи заказов (ПВЗ) и пункт приема заказов (ППЗ) - 25 руб. за 1 отправление.
• Сортировочный центр (СЦ) - 10 руб. 1 отправление.

Заказывая курьера Ozon, вы платите за выезд и обработку каждого отправления:




Однако данная услуга действует только в Москве, Санкт-Петербурге и нескольких регионах.

2. Логистика

По аналогии с моделью FBO маркетплейс меняет название операции и правило ее расчета. Под логистикой понимается магистральная доставка - перевозка отправления из кластера отгрузки в кластер, где покупатель ожидает заказ. Логистика считается путем умножения 2-х значений:

• Процент от стоимости товара;
• Коэффициент кластера.

Какой процент вам нужен для расчета, вы определяете по объемному весу товара. Таблица со значениями и лимитами закреплена здесь. Но в отличие от FBO коэффициент кластера FBS зафиксирован на одном уровне и равен 1.

Предположим, в заказе 1 вложение. По FBS из Москвы в Казань доставляется товар с объемным весом - 1,5 кг. Его цена - 1 000 руб. Стоимость логистики для заказа с 1 вложением считается так:

• Процент от цены товара = 1 000 * 0,05 = 50 руб. По правилам доставка товара с объемным весом 1,5 кг. не может стоить меньше 67 руб. Поэтому берем значение, равное 67.
• Коэффициент кластера = 1.
• Стоимость логистики = 67 *1 = 67 руб.

Примечание: Полная версия таблицы закреплена здесь

3. Последняя миля

Тариф последней мили FBS учитывает курьерскую доставку и отправку заказов в ПВЗ или постаматы Ozon. Стоимость такой доставки составляет 5% от цены товара. За 1 отправление продавец не может заплатить меньше 60 руб. и больше 350 руб. Для расчета последней мили берется цена товара на момент продажи с учетом скидок.

4. Работа с ремиссионным потоком

Ozon самостоятельно обрабатывает возвраты, невыкупленные и отмененные товары. Помимо обработки, маркетплейс начисляет продавцу затраты на обратную магистраль:




Стоимость обработки 1 товара составляет 40-50 руб. Это зависит от того, какой тип возврата. Обратная логистика считается по такому же принципу, что и прямая:

• По объемному весу узнаете, какой % от цены товара вам нужно взять для расчета.
• Рассчитываете % от цены товара;
• Сверяете получившееся значение с лимитами Ozon и умножаете на коэффициент кластера ( 1 или 0,7).

Если покупатель из Казани (вспомните кейс выше) не выкупает товар, то маркетплейс удержит с продавца 85 руб. Мы определили это вот так:

• Тип ремиссионного потока - невыкуп.
• Обработка невыкупа = 50 руб.
• Процент от цены товара = 1000 * 0,5 = 50 руб.
• Коэффициент кластера = 0,7
• Стоимость обратной логистики = 50 * 0,7 = 35 руб.
• Итоговая стоимость = обработка + обратная логистика = 50 + 35 = 85 руб.

Стоимость возвратов и отмены вы можете посчитать по такому же алгоритму.

Но это еще не все правила работы Ozon с ремиссионным потоком, о которых нужно знать:

• Возврат: маркетплейс возвращает комиссию и стоимость последней мили, но вдобавок к обратной логистике и обработке удерживает стоимость товара.
• Невыкуп и отмена: возвращает комиссию и затраты на последнюю милю.

После обработки продавцу дается 10 дней, чтобы забрать товары из пунктов выдачи. Если он не успевает в срок, возвраты перевозятся в сортировочный центр на 20-ти дневное хранение. Но мы советуем вывезти возвраты за первые 3 дня, тогда вы не заплатите за хранение:



Если вы не забрали товары за 30 дней, маркетплейс может их утилизировать. Пока, Ozon не взимает плату за утилизацию возвратов FBS. Аналогичные тарифы действуют для крупногабаритных товаров.

Дотация доставки по схеме Real FBS:

В схеме Real FBS заказы до покупателей доставляет продавец, сторонняя служба или партнеры маркетплейса (не Ozon Rocket). По этой причине Ozon удерживает только комиссию за продажу товара. Тем не менее маркетплейс дотирует курьерскую доставку и возмещает продавцам часть ее стоимости. Размер дотации зависит:

• от скорости доставки: Real FBS Standard (от 1 дня) или Real FBS Express (менее 3-х часов);
• от перевозчика (продавец и его партнеры или партнеры Ozon);
• от стоимости заказа.

Поскольку в схеме Real FBS возвраты поступают на склад продавца, то обратную магистраль и обработку возвратов селлер считает по своим расходам или тарифам фулфилмент-оператора и служб доставки.

Краткие выводы:

• Тарифы FBO, FBS и Real FBS Ozon и принципы их начисления отличаются.
• Товарная категория и подкатегория определяет размер комиссии за продажу товаров.
• По модели FBO, помимо комиссии, продавец платит Ozon за хранение товаров, комплектацию заказов, прямую магистраль, последнюю милю, обработку и доставку возвратов, невыкупленных и отмененных товаров. Дополнительно селлер может воспользоваться услугами “Утилизация”, “Вывоз товаров” и “Обработка брака и излишков с поставки”.
• В схеме FBS маркетплейс тарифицирует магистральную доставку, последнюю милю, обработку и доставку возвратов, начисляет комиссию. Если продавец не успевает вывезти возвраты из пункта приема или сортировочного центра, Ozon начислит ему плату за посуточное хранение. Чтобы этого избежать, нужно вывезти товары в течение 3-х суток.
• В модели Real FBS маркетплейс удерживает комиссию за продажу товара и дотирует последнюю милю.

Однако на Ozon вам не нужно становится заложником одной схемы. Маркетплейс предлагает продавать товары по совмещенной модели: например, FBO и FBS. По нашим оценкам такой подход может снизить затраты на складские операции и доставку. Чтобы принять решение - выбрать одну модель или перейти на смешанную, вам нужно сделать расчеты под разные комбинации. Как это сделать, как принять верное управленческое решение мы рассказали на нашем вебинаре “Логистика маркетплейсов: считаем FBO, FBS и DBS”. Запись эфира доступна каждому бесплатно, переходите по ссылке.