Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS

После запуска интеграций мы публикуем краткие обзоры каждой платформы. В августе компания Бета ПРО завершила настройку интеграции по API с Wildberries для автоматизированного обмена данными по заказам модели FBS. Поэтому, сохраняя традицию, публикуем обзор маркетплейса. В этом материале вы узнаете:

• Как маркетплейс проводит “проверку” продавцов перед запуском витрины?
• Где селлеру хранить товары, как доставлять заказы?
• По каким правилам рассчитывается стоимость FBO, FBS и DBS?
• С какими товарами выходить на площадку?

Wildberries - это не только 1,5 млн. заказов и 11,5 млн. посетителей

Но и более 80 000 брендов, которые удерживают Wildberries в лидерах интернет-площадок. Однако открыть витрину на платформе может не каждый. Маркетплейс сотрудничает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми.

В отличие от других площадок, Wildberries не требует полный пакет документов при регистрации, но со временем может его запросить. Поэтому начните собирать документы заранее.

Для регистрации Wildberries запрашивает товарный знак или разрешение на продажу изделий других производителей, сертификаты качества и декларации. Самозанятые прикладывают копию паспорта и свидетельство о постановке на налоговый учет, а юр. лица - базовый набор документов (свидетельство о государственной регистрации юридического лица, устав организации, выписку из единого государственного реестра, приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера и др.)

Схемы работы: варианты хранения и доставки

Первая схема - FBO (Fulfillment by Operator) или FBW (Fulfillment by Wildberries). Мерчант привозит ассортимент на склад маркетплейса, передав ему хранение, комплектацию, доставку заказов и обработку возвратов.

По FBO у продавца нет затрат на склад и персонал, доставка идет быстрее, чем при FBS. Маркетплейс знает, как собирать заказы, в какие сроки доставлять. Но при FBO селлер теряет контроль за качеством упаковки, “последней мили” и возвратами.
____________________________________________________________________________________
А вы знали, что…

Чем чаще продукт возвращают покупатели, тем быстрее он теряет товарный вид. На складе маркетплейса нет сервиса по восстановлению внешнего вида, а значит при последующей доставке % выкупа товара будет снижаться.
____________________________________________________________________________________

Вторая схема - FBS (Fulfillment by Seller). Товары хранятся на складе продавца или фулфилмент-оператора. Как только поступает заказ, селлер его комплектует, отправляет на склад Wildberries, где заказы пересортировываются и доставляются покупателям.

Комиссия по схеме ниже, чем по FBO. В расходах нет платы за хранение и приемку товаров. Продавец видит, как и где хранится ассортимент, контролирует качество упаковки заказов.

Третья схема - DBS (Delivery by Seller). Wildberries используется как витрина. Продавец получает контроль над цепочкой движения товаров. В отличие от FBO и FBS, где службой доставки выступает маркетплейс, в схеме DBS продавец самостоятельно выбирает транспортную компанию, согласовывает тарифы и SLA. Схема DBS доступна мерчантам со складами в Москве и Санкт-Петербурге.

Рассчитываем FBO, FBS и DBS

Начнем с модели DBS. Селлер оплачивает только комиссию за пользование площадкой - % с продажи товара. Ее размер зависит от категории. Помимо комиссии, вам могут начислить “дополнительное вознаграждение Wildberries”- это расходы, которые несет селлер при нарушении условий участия в акциях маркетплейса.

По FBS тарифицируется:

• доставка заказов до покупателей со склада Wildberries;
• дополнительное вознаграждение;
• комиссия;
• возвратная логистика.

В отличие от FBO у продавцов действуют лимиты на доставку заказов в пункты приема. Селлер должен собрать заказ и привезти в течение 24, 48 или 72 часов (временной интервал продавец выбирает самостоятельно). Нарушение сроков ведет к понижению рейтинга и выставлению штрафа.

Процент комиссии определяется по категории. Wildberries взимает за продажу товара от 5 до 15%.

В FBO тарифицируются складские операции и доставка. Стоимость схемы складывается из:

• комиссии (% отличается по категориям);
• приемки, хранения и доставки (цена завязана на категории, начисляется ежедневно);
• доставки возвратов (33 рубля за каждую товарную единицу);
• утилизации (33 рубля за каждую товарную единицу; утилизируют товары с недостатками, которые обнаружили на складе или были возвращены покупателями);
• дополнительного вознаграждения (при наличии ошибок).

С каким товаром выйти на Wildberries

Исторически сложилось, что в глазах покупателей, а значит и селлеров, Wildberries ассоциируется с одеждой, обувью и аксессуарами. Data Insight: 70% трафика в каталоге ведется к товарам этой категории. Помимо fashion, продаваемый ассортимент на Wildberries - товары для детей. Но на общую статистику опираться не стоит. Каждая категория включает десятки подкатегорий и тысячи отличных друг от друга товаров. Селлер должен занять и попасть в свою нишу.

Характеристики товара для запуска на Wildberries

1. Товар представлен на маркетплейсе, на него сформирован высокий спрос.

2. Продукт с высоким потенциалом роста. Эксперты считают: трендовые товары появляются на Wildberries 1 раз в 2-3 месяца.

3. Товар для запуска на Wildberries не бракованный и не подлежит возврату. У покупателя есть 21 день, чтобы вернуть товар надлежащего качества. Маркетплейс пример возврат, но для начинающего продавца - это дополнительные расходы. Чтобы их избежать, селлер должен продавать товары, которые нельзя вернуть.
____________________________________________________________________________________
На Wildberries не возвращают: ювелирные изделия, косметику, нижнее белье, средства личной гигиены, товары по уходу за детьми, книги, журналы и пр. (полный список см. в личном кабинете продавца).
____________________________________________________________________________________

Если мерчант все-таки собирается разместить товары, которые можно вернуть, советуем посмотреть в сторону изделий one size. Единый размер товаров - инструмент влияния на % возвратов. Еще один способ сократить логистические затраты на запуске - продавать негабаритные товары.

Как увидеть спрос и оценить конкуренцию в нише?

Помимо платных аналитических сервисов, у селлера есть бесплатные - поисковая выдача, карточка товара и отзывы. Первые позиции в поиске занимают востребованные товары. Конечно, алгоритм Wildberries более сложный, и успех карточки складывается из разных факторов, но для экспресс-диагностики эти данные подходят. Вам нужно через поисковик Wildberries:

• Собрать данные о количестве продавцов в категории.
• Узнать, сколько раз продукт заказан покупателями.
• Сравнить визуал, чтобы отстроиться от конкурентов. Например, у товара с некачественными фотографиями высокие продажи. Значит вы создаете продаваемый, качественный визуал, тем самым повышая % открытия карточки.
• Посмотреть отзывы. Эксперты советуют ориентироваться на товары, в которых от 50 до 100 отзывов.Обратите внимание на тональность отзывов: в чем конкурент хорош (заимствуем), где совершает ошибки (по возможности, делаем преимуществом).

__________________________________________________________________________________
Ситуация: Мерчант решил выйти на Wildberries и продавать женские деловые костюмы для офиса. Чтобы принять решение, он изучил карточки конкурентов в нише и увидел: а) в среднем, они продают по 20-25 костюмов в месяц б) отзывы варьируются в интервале от 5 до 10 в) спецификации заполнены верно г) фотографии качественные. Какое решение принимает мерчант? Он не заходит на Wildberries в этой нише, поскольку спрос на товары низкий.
____________________________________________________________________________________

Однако последнее слово будет за расчетами. Потому что экономическая рентабельность проекта в каждом случае индивидуальна. У продавцов одного и того же товара прибыльность отличается. Один выбрал модель FBO, другой - FBS. Продавцы могут вместе работать по FBS, но один содержит свой склад, а другой - передал логистику фулфилмент-оператору. Факторов, влияющих на прибыльность, много: себестоимость и цена товара, схема работы, количество SKU, частота подсортировки товаров, % не сезонных товаров в общем стоке, размерная сетка (при наличии) и др. Возможно, что в вашем кейсе вы заработаете больше через FBS или DBS. Если хотите узнать, какая модель, какой маркетплейс подходят для вашего магазина, оставляйте заявку на sales@betapro.ru