Обзор Wildberries: схемы работы, продаваемые товары, и как рассчитывать FBO, FBS, DBS

После запуска интеграций мы публикуем краткие обзоры каждой платформы. В августе компания Бета ПРО завершила настройку интеграции по API с Wildberries для автоматизированного обмена данными по заказам продавцов. Поэтому, сохраняя традицию, разберем маркетплейс по вопросам:

• Как проходит проверка продавцов?
• Где селлеру хранить товары, и как доставлять заказы?
• Как рассчитывается стоимость FBO, FBS и DBS?
• С какими товарами выходить на площадку?

Wildberries - это не только 1,5 млн. заказов и 11,5 млн. посетителей

Но и более 80 000 брендов, которые удерживают Wildberries в лидерах интернет-площадок. Однако открыть витрину на платформе может не каждый. Маркетплейс сотрудничает с юридическими лицами, ИП, самозанятыми - посредниками или продавцами товаров собственного производства.

На этапе регистрации Wildberries запрашивает товарный знак или разрешение на продажу изделий других производителей, сертификаты качества и декларации. Самозанятые прикладывают копию паспорта и свидетельство о постановке на налоговый учет, а юр. лица - базовый набор документов (свидетельство о государственной регистрации юридического лица, устав организации, выписку из единого государственного реестра, приказы о назначении руководителя и главного бухгалтера и др.)

В отличие от других площадок, Wildberries не требует при регистрации полный пакет документов, но вскоре может их запросить.

Схемы работы: варианты хранения и доставки

Первая схема - FBO (Fulfillment by Operator) или FBW (Fulfillment by Wildberries). Мерчант привозит ассортимент на склад маркетплейса, передав ему хранение, комплектацию, доставку заказов и обработку возвратов.

По FBO у продавца нет затрат на склад и персонал, доставка идет быстрее, чем при FBS. Маркетплейс знает, как собирать заказы, в какие сроки доставлять. Но при FBO селлер теряет контроль за качеством упаковки, “последней мили” и возвратами.
____________________________________________________________________________________
Чем чаще продукт возвращают покупатели, тем быстрее теряется товарный вид. На складе маркетплейса нет сервиса по его восстановлению, а значит при последующей доставке товара % выкупа будет снижаться.
____________________________________________________________________________________

Вторая схема - FBS (Fulfillment by Seller). Товары хранятся на складе продавца или фулфилмент-оператора. Как только поступает заказ, селлер его комплектует, отправляет на склад Wildberries, где заказы пересортировываются и доставляются покупателям.

Комиссия по схеме ниже, чем по FBO. В расходах нет платы за хранение и приемку товаров. Продавец видит, как и где хранится ассортимент, контролирует качество упаковки заказов.

Третья схема - DBS (Delivery by Seller). Wildberries используется как витрина. Продавец получает контроль над цепочкой движения товаров. В отличие от FBO и FBS, где службой доставки выступает маркетплейс, здесь продавец самостоятельно выбирает транспортную компанию, согласовывает тарифы и SLA. Схема DBS доступна мерчантам со складами в Москве и Санкт-Петербурге.

Рассчитываем FBO, FBS и DBS

Начнем с модели DBS. Селлер оплачивает только комиссию за пользование площадкой - % с продажи товара. Ее размер зависит от категории (от 1 до 15%). Помимо комиссии, вам могут начислить “дополнительное вознаграждение Wildberries” (10%) - это расходы, которые несет селлер при нарушении условий участия в акциях маркетплейса.

По FBS тарифицируется доставка заказов до покупателей со склада Wildberries, дополнительное вознаграждение, комиссия, возвратная логистика. Например, продавец может оформить вывоз возвращенных товаров на свой склад. В этом случае сборка составит 50 руб. за каждую товарную единицу, а магистраль - 1 500 руб. Стоимость доставки будет рассчитываться индивидуально, если склад селлера расположен на удаленности более 20 км. от МКАД.

На размер комиссии влияет категория и скорость привоза заказов. У продавца может быть комиссия 5%, 7%, 10% и 15%.
____________________________________________________________________________________
Например, селлер продает футболки, он успевает довезти заказ в течение 48 часов, его комиссия будет 5%. Для определенных категорий (при тех же лимитах времени) размер вознаграждения Wildberries - 1% (смартфоны, планшеты, компьютеры и др).
____________________________________________________________________________________

В FBO учитываются складские операции и доставка. Стоимость схемы включает:

• комиссию (% отличается по категориям);
• хранение и доставку (цена завязана на категории, начисляется ежедневно);
• доставка возвратов (33 рубля за каждую товарную единицу);
• вывоз возвратов (стоимость формирует пункт доставки - склад продавца или ПВЗ и их удаленность);
• утилизацию (33 рубля за каждую товарную единицу; утилизируют товары с недостатками, которые обнаружили на складе или были возвращены покупателями);
• дополнительное вознаграждение (при наличии ошибок).

С каким товаром выйти на Wildberries

Исторически сложилось, что в глазах покупателей, а значит и селлеров, Wildberries ассоциируется с одеждой, обувью и аксессуарами. Data Insight: 70% трафика в каталоге ведется к товарам этой категории. Помимо fashion, продаваемый ассортимент на Wildberries - товары для детей. Но на общую статистику опираться не стоит. Каждая категория включает десятки подкатегорий и тысячи отличных друг от друга товаров. Селлер должен занять и попасть в свою нишу.

Что такое продукт для запуска на Wildberries?

1.Первая позиция: он уже представлен на маркетплейсе, на него сформирован высокий спрос. Вторая - это продукт, который в перспективе будет расти (эксперты считают: трендовые товары появляются раз в 2-3 месяца). В последней истории есть риск. Например, выбрав FBO, продавец отвезет ассортимент на склад Wildberries. Пока спрос формируется, оборачиваемость ассортимента не будет высокой, он платит за хранение, а это в модели FBO невыгодно. Поэтому если продавец - новичок, рекомендуем ориентироваться на первую позицию.
2.Товар для запуска на Wildberries не бракованный и не подлежит возврату. У покупателя есть 21 день, чтобы вернуть товар надлежащего качества. Маркетплейс пример возврат, но для начинающего продавца - это дополнительные расходы. Чтобы их избежать, селлер должен продавать товары, которые нельзя вернуть.
____________________________________________________________________________________
На Wildberries не возвращают: ювелирные изделия, косметику, нижнее белье, средства личной гигиены, товары по уходу за детьми, книги, журналы и пр. (полный список см. в личном кабинете продавца).
____________________________________________________________________________________

Если мерчант все-таки собирается разместить товары, которые можно вернуть, советуем посмотреть в сторону изделий one size. Это инструмент влияния на % возвратов. Дополнительный способ сократить логистические затраты на запуске - продавать негабаритные товары.

Как увидеть спрос и оценить конкуренцию в нише?

• Количество продаж. Wildberries указывает, сколько раз продукт заказан;
• Стоимость продукта.
• Отзывы. Эксперты советуют ориентироваться на товары, в которых от 50 до 100 отзывов. Предполагается, что товар востребован, но у сегмента потенциал к росту. Обратите внимание на тональность отзывов: в чем конкурент хорош (заимствуем), где совершает ошибки (по возможности, делаем преимуществом);
• Визуал. Это, скорее, способ отстройки от конкурентов. Например, у товара с некачественными фотографиями высокие продажи. Значит продавец создает продаваемый визуал, тем самым повысив % открытия карточки.

__________________________________________________________________________________
Ситуация: Мерчант решил выйти на Wildberries и продавать женские деловые костюмы для офиса. Чтобы принять решение, он изучил карточки конкурентов в нише и увидел: а) в среднем, они продают по 20-25 костюмов в месяц б) отзывы варьируются в интервале от 5 до 10 в) спецификации заполнены верно г) фотографии качественные. Какое решение принимает мерчант? Он не заходит на Wildberries в этой нише, поскольку спрос на товары низкий.
____________________________________________________________________________________

Однако последнее слово будет за расчетами. Потому что экономическая рентабельность проекта в каждом случае индивидуальна. У продавцов одного и того же товара прибыльность отличается. Из простого - они установили разные цены. Один выбрал модель FBO, другой - FBS. Продавцы могут вместе работать по FBS, но один содержит свой склад, а другой - передал логистику фулфилмент-оператору.

Факторов, влияющих на прибыльность, много: себестоимость и цена товара, схема работы, количество SKU, частота подсортировки товаров, % не сезонных товаров в общем стоке, размерная сетка (при наличии) и др. Возможно, что в вашем кейсе вы заработаете больше через FBS или DBS. при поддержке фулфилмент-оператора. Если хотите узнать, какая модель, какой маркетплейс подходят для вашего магазина, оставляйте заявку на sales@betapro.ru