+7 /495/ 649 88 99
info@betapro.ru
Москва, ул. 4-я Кабельная, д. 6А
Главная / Блог / СМИ / Что селлеру на маркетплейсе делать с товарами после распродаж?

Что селлеру на маркетплейсе делать с товарами после распродаж?

Распродажи прошли, высокий сезон закончился – вроде хочется выдохнуть и подвести итоги после этого напряженного периода. Но так бывает только в нашем идеальном видении. На практике остается много вопросов, требующих незамедлительных решений. Один из них - нераспроданный товар, который лежит на складах маркетплейсов. Какие действия предпринять селлеру?

Рассказал Артем Смирнов, директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО».

В зависимости от периодичности и размера колебания показателей продаж мы выделяем несколько видов сезонности.

  • Высокая - после сезона продажи падают на 90% и более, следующий рост продаж ожидается только через длительный период времени. Как правило, это сезонность связана с праздниками или же более редкими событиям, например, Олимпиада, Чемпионат мира и т.д.

  • Средняя – продажи падают на 50-80%, следующий рост спроса ожидается через 3 -12 месяцев в зависимости от категории, в период между сезонами товары можно продавать, используя инструменты стимулирования спроса. К этим группам товаров относится сезонные одежда и обувь, некоторый спортивный инвентарь, украшения.

  • Низкая – амплитуда продаж составляет 10-30%, относится к товарам повседневного спроса и всесезонным товарам.

Если товар, согласно нашей классификации, имеет высокий уровень сезонности, то всегда нужно иметь в виду следующие факты.

В период между сезонами товары практически не продаются. Стимулирование спроса и рекламные кампании в этот период не работают. Желательно успеть продать всю партию товара, т.к. последующее хранение нераспроданных товаров значительно уменьшит полученную прибыль. В данной ситуации необходимо максимально снизить издержки на хранение. Вывозите остатки на более дешевые или собственные складские площади.

Если товар имеет низкий уровень сезонности, то тут никаких действий и не требуется. Конечно, при условии, если у вас есть стратегия продаж, минимизирующая амплитуду колебаний. Просто анализируйте текущую ситуацию и действуйте согласно вашей стратегии.

Самая интересная и интенсивная работа идет с остатками товаров среднего уровня сезонности. В период между сезонами товары могут прекрасно продаваться, но, конечно, со скидками. Теперь можно подключать все возможности продвижения.

Для начала проанализируйте позиции ваших карточек. Результат в выдаче должен быть высоким. Если этого нет - обязательно делайте все возможное для улучшения результатов – изучайте успешный опыт конкурентов, меняйте текст и грамотно добавляйте поисковые фразы, указывайте все характеристики, правильно выбирайте категорию или, если нет результата, используйте платное продвижение. Добавляйте товары в рекомендации. Если маржинальность позволяет, обязательно участвуйте в акциях. Привлекайте внешний трафик – в социальных сетях, мессенджерах рассказывайте о скидках. Или используйте РСЯ или промо страницы, ведущие на карточку вашего товара (при условии наличия явных конкурентных преимуществ у товара и, конечно, рекламного бюджета).

Измените перечень поисковых фраз – «новогоднее платье» можно заменить на «нарядное платье», «зимний свитер» – на «теплый свитер на весну» и т.д. При необходимости измените и фото, явно указывающее на прошедший сезон, например, новогодний интерьер на фоне.

Как минимизировать риски и не допустить больших остатков после высокого сезона?

Как правило, в течение жизненного цикла сезонного товара лучше сочетать две модели работы FBO и FBS. Если категория товара позволяет использовать две схемы, то лучше придерживаться следующих шагов.

Шаг 1. Подготовка к сезону.

Анализ предыдущих периодов и планирование закупок и продаж. Если есть статистика по продажам за предыдущие периоды, обязательно используйте эти данные. Рассчитайте коэффициент сезонности и тенденцию роста. При оценке тенденции роста можно также обратиться к данным по количеству поисковых запросов в динамике за прошлый период.

Если в прошлом сезоне были ситуации с обнулением стока, посчитайте упущенный спрос и прибавьте эти данные к прогнозируемым продажам. Помимо этого, попробуйте оценить влияние внешних факторов на спрос и статистику продаж прошлых периодов. Если были какие-то политические или экономические события, которые сильно повлияли на спрос или покупательскую способность, сравните данные с более ранними периодами, когда этого влияния не было. Оцените в % эти изменения. Учитывайте это при планировании продаж будущего периода.

Изучите, насколько изменилось конкурентное окружение. Если количество аналогичных предложений сильно увеличилось или имеет тенденцию к увеличению, помните, что при равных условиях ваша доля уменьшится, если у вас не будет видимых конкурентных преимуществ.

Обязательно ведите статистику и оценивайте влияние от участия в акциях, проведения рекламных кампаний и иных маркетинговых мероприятий на продажи не только в деньгах, но и в штуках. Знание того, на сколько процентов изменятся продажи в единицах товара в зависимости от тех или иных маркетинговых мероприятий позволят еще точнее сделать прогноз продаж и закупки.

Шаг 2. Закупка и ранние продажи.

Сделав анализ и просчитав объем закупки, вы можете приступать к следующему шагу. При закупке важно помнить о сроках доставки. Если вы заказываете товар из другой страны, учитывайте, что доставка может занимать и полтора месяца. Не забывайте и про возможные длительные праздничные и выходные дни производителя.

Товар должен быть у вас минимум за 1-1,5 до начала роста сезонных продаж. Это важно, т.к. ваши карточки товара должны занять хорошие места в поисковой выдаче и начать зарабатывать рейтинг и свежие отзывы. Ранние продажи позволят занять хорошие позиции.

В этот период вы можете работать по схеме FBS. Используйте продвижение и рекламные возможности площадки, участвуйте в акциях.

Шаг 3. Этап роста продаж.

Заранее сделайте отгрузки для работы по FBO, успейте до того момента, как возникнут очереди и переполнятся склады маркетплейсов. Не отгружайте всю партию, оставьте небольшую часть стока на своем складе. В разгар сезона работайте по FBO. В случае out of stock переключайтесь на FBS и параллельно делайте отгрузку на склад маркетплейса.

Используйте инструменты продвижения и стимулирования спроса, если продажи идут хуже, чем вы планировали.

Если у вашего товара идет органический рост продаж, связанный с сезоном, а не с распродажей, постарайтесь удерживать маржинальность, не участвуйте во всех акциях.

Шаг 4. Завершение высокого сезона.

На этапе значительного снижения продаж, остаток товара должен быть только на вашем складе. На этом этапе лучше использовать модель FBS и подключать акции, скидки, инструменты продвижения и внешний трафик для максимально быстрых продаж всех остатков.

Артем Смирнов, директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО». Для NEW RETAIL

Источник: New Retail

Еще больше контента вы найдёте в нашем Telegram-канале. Здесь мы отвечаем на вопросы селлеров, публикуем новости рынка и даём оценку обновлениям маркетплейсов. Как быть и что делать - вы узнаете в Telegram-канале Бета ПРО. Подписывайтесь.

Поделиться: vk

27.02.2024

Насколько серьезен дефицит помещений? Каких специалистов не хватает? Как подготовиться к росту ставок? Ситуация на складском рынке и рекомендации экспертов малому и среднему бизнесу

15.01.2024

Возвратная логистика в новогодние праздники: опыт российского ритейла

05.12.2023

Дефицит складов в конце 2023 в России

28.11.2023

Антирекорды складской недвижимости: максимальные ставки, минимальная вакантность

14.11.2023

Логисты о "горячем сезоне": прогнозы и аналитика

02.11.2023

Как выбрать склад для торговли на Ozon: планирование, география продаж, оценка затрат, анализ ограничений

30.10.2023

Логисты готовятся к росту продаж в e-commerce

13.10.2023

Как логисты справляются с нехваткой персонала: опыт из первых рук

06.10.2023

Новые точки роста: как региональным селлерам построить логистику для продажи товаров в ЦФО

10.07.2023

Как упаковать товары для маркетплейсов. Общие требования и индивидуальные правила площадок

04.07.2023

ТОП-ошибок продавцов при запуске магазина на маркетплейсах

09.06.2023

Особенности фулфилмента для категории «БАД»

07.04.2023

Как не ошибиться в БАД и с кого спросить за подделку

06.04.2023

Антикейсы селлеров: 10 ошибок в создании инфографики для товарных карточек

05.04.2023

Селлеры Wildberries смогут поднять конверсию с помощью видеообзоров

20.03.2023

Возвратная логистика продавцов маркетплейсов: проблемы и решения

14.03.2023

Как выбрать надежное аутстаффинговое агентство: 5 советов от логиста

09.03.2023

Розовый авто и огромный конструктор стали самыми необычными посылками на 8 марта в этом году

27.02.2023

Ozon анонсировал новую мотивационную программу для бизнеса

16.02.2023

В 2023 году рынок e-commerce будет расти за счет снижения розничных продаж и экспансии покупателей на маркетплейсы

25.01.2023

Какой тип доставки самый востребованный у магазинов, ждать ли повышения тарифов, какой спрос на аутсорс логистики. Взгляд со стороны транспортных компаний

26.12.2022

Как продавцам поддерживать продажи на маркетплейсах в январе

23.12.2022

КАК ПО ЗАКАЗУ

22.12.2022

17 трендов, которые будут влиять на рынок электронной торговли и логистики в 2023 году

25.11.2022

Кому из продавцов и зачем нужна API-интеграция с маркетплейсами. Советы от Бета ПРО

02.11.2022

Фулфилмент-оператор “Бета ПРО” прошел сертификацию маркетплейса Яндекс.Маркет

24.10.2022

Фулфилмент-оператор "Бета ПРО" стал технологическим партнером Ozon'а. Что это дает компании и ее клиентам?

16.08.2022

Константин Калинин, Бета ПРО: «Наша цель – чтобы селлер получал и обрабатывал все заказы, которые он может потенциально получить»

05.05.2021

E-com: модный приговор

12.04.2021

Фулфилмент Бета ПРО получил статус технологического партнера goods.ru

11.01.2021

В следующем году фулфилмент может стать «самостоятельнее»

15.10.2020

Логистический центр Ozon — самый крупный из открытых маркетплейсами в Ростовской области

 
BetaPRO +7 /495/ 649 88 99 info@betapro.ru
Москва, ул. 4-я Кабельная, д. 6А
vk telegram zen
© 2014-2022 ООО "Бета ПРО".
Все права защищены
УСЛУГИ Фулфилмент Фулфилмент
для маркетплейсов
Продвижение
на маркетплейсах
Консолидация Кросс-докинг Селлерам из Китая СЕРВИСЫ Факторинг SMS-информирования Онлайн-тарификатор Возвраты API и модули интеграции БЛОГ Новости Статьи СМИ Кейсы О КОМПАНИИ Партнеры Вакансии Контакты Регламентирующие
документы