Как продавцам поддерживать продажи на маркетплейсах в январе

Вслед за декабрьскими предновогодними акциями наступает январь. В маркетинге и продажах действует аксиома: январь – время, когда рынок покупателя замирает. Клиенты перестают заказывать товары, а у продавцов «замораживаются» стоки. Но так ли это? Как продавцам не только сохранить продажи в январе, но и подготовиться к будущим гендерным праздникам?

Екатерина Анциферова, директор по развитию «Бета ПРО».

На деле это оказывается мифом, поскольку не каждый товар соответствует незыблемому правилу. Объем продаж ряда категорий не проседает, а, напротив, держится на стандартном уровне. Из года в год на примере клиента (магазин бытовой химии) мы наблюдаем, как в первые недели нового года аксиома рушится.

Спад, о котором говорят, ничто иное, как контраст на фоне сезонных акций маркетплейсов, когда продавцы занижают цены, стимулируя спрос и зарабатывая на эффекте масштаба. По сравнению с ноябрьскими днями (когда маркетплейсы не проводят распродаж) «Черная пятница» показывает высокий результат. В 2022 году в этот период площадки выросли – их обороты увеличились на 86%. Январь не попадает под глобальные «campaigns» маркетплейсов, а значит показывает реальную востребованность конкретных товаров среди покупателей.

Чтобы до конца разъяснить, кому и как продавать товары в январе на маркетплейсах, команда фулфилмент-оператора Бета ПРО на примере 4 подкатегорий разобрала:

• Какой рекламной стратегии придерживаться.
• Что делать с товарными остатками, которые селлеры не успели распродать в ноябре и декабре.
• Как управлять ценообразованием товаров.

Определите тип товарной категории

Говоря об отсутствии резкого январского спада в объеме заказов и продаж в январе, мы делаем оговорку: история характерна не для каждой категории.

Если вы продаете новогоднюю атрибутику – ёлки, украшения, предметы с символикой наступающего года, то заказы в январе будут единичными. И это логично: их сезон завершается последним днем декабря. Наряжают дома, квартиры, офисы, закупают подарки задолго «ДО» наступления Нового года. Праздник проходит, а вместе с ним потребительский спрос.

Продавцы одежды и обуви, наоборот, смогут в январе до конца обнулить летние стоки (если не сделали это раньше) и начать работу с зимними коллекциями. В праздники у людей высвобождается время на скроллинг интересных (по цене, условиям доставки) онлайн-предложений.

Товарные группы требуют в работе отличных друг от друга подходов в январе. Разберем их на примере 4 подкатегорий: хозяйственные товары, электроника, одежда, новогодние товары.



Январская актуальность первых двух подкатегорий, как показывает статистика, не изменится. Поэтому советуем придерживаться стратегии, которую вы выбрали до участия в глобальных распродажах.

Это значит – не стоит отключать рекламу, снижать или повышать бюджет на продвижение. Стоимость товаров возвращайте на дораспродажный уровень.

Еще одна подкатегория – одежда.

Период активной распродажи летних товаров подходит к концу, на его смену приходит этап зимних. Их сезон продлится до конца февраля. Поэтому в январе вы запускаете рекламу на зимние товары, участвуете с ними в действующих акциях и снижаете цены. Перенос распродажи на длительный срок обернется финансовыми убытками.

Если вы рассчитываете реализовать зимние товары через год, посчитайте затраты за период и сравните их с маржой, которую получите сейчас. Например, при неправильно организованном хранении ассортимент теряет внешний вид. Это снижает вероятность успешной продажи товаров в следующем году (даже по низкой цене), зато повышает риск увеличения затрат на обработку возвратов и логистику. Параллельно с зимней распродажей вы готовите сток с весенними коллекциями – подстортировываете склад и завозите новинки, готовите фотоконтент и создаете карточки.

Источник New Retail