Как продавцам Wildberries организовать фулфилмент

Содержание

Способ 1. Фулфилмент Wildberries
Способ 2. Собственный склад селлера
Способ 3. Партнерство с фулфилмент-оператором
Вместо заключения

В условиях, когда маркетплейсы лидируют по обороту и количеству заказов на рынке электронной торговли, ограничить сбыт одним каналом продаж - ошибка селлеров. По оценке Data Insight в 3 квартале 2022 года доля маркетплейсов в объеме e-commerce (по числу заказов) составила 70%.

Целевая аудитория магазина может быть на разных площадках, а значит стратегия мультиканальности - путь к новым объемам продаж. «Каждая новая подключенная площадка, в среднем, увеличивает продажи 1-ого магазина в 2 раза» - утверждает исследование Tinkoff Data. Однако недостаточно выйти на разные платформы. Без грамотно выстроенного фулфилмента - складских, логистических и IT операций - невозможно без задержек и нарушений обрабатывать заказы с маркетплейсов. Как исправить это, разберем на примере Wildberries.

Способ 1. Фулфилмент Wildberries

Первый способ организации фулфилмента - использовать склады и логистику маркетплейса. Wildberries будет хранить товары, собирать, упаковывать и доставлять заказы до покупателей, обрабатывать возвраты, а также обновлять остатки и передавать клиентам статусы движения заказов.

Селлер, напротив, займется первой милей - будет формировать поставки товаров по правилам Wildberries, печатать сопроводительные документы и отвозить на склад маркетплейса. Задача продавца не менее легкая, ведь неправильно собранную и промаркированную поставку сотрудники Wildberries не примут. Сток своевременно не пополнится, часть ассортимента окажется «не в наличии», а карточки упадут в рейтинге. Даже один-два дня «простоя» существенно снизят позиции товаров и объем заказов.

Для новых и действующих селлеров фулфилмент Wildberries - выгодный вариант из всех трех при условии высокой оборачиваемости стока. Низкий спрос на товары заморозит денежные средства в остатках, а учитывая тарифы маркетплейса, стоимость хранения и доставки вырастет. К тому же, пока, маркетплейсы взяли курс на индексацию тарифов. Во второй половине 2022 года большинство площадок повысили цену на хранение и логистику - прямую и обратную. Не каждый продавец учитывает этот факт, поэтому заранее не проводит экономические расчеты и несет убытки.

Работа с фулфилментом Wildberries ограчивает продавца одной логистической моделью - FBW (Fulfillment by Wildberries). По подсчетам Бета ПРО, напротив, сочетание схем FBW и FBS (Fulfillment by Seller) снижает операционные затраты, поскольку сток распределен согласно динамике спроса. Товары с низкой и средней оборачиваемостью продаются по модели FBS, с высокой - по схеме FBW.

Среди прочих ограничений фулфилмента Wildberries, о которых рассказывают селлеры - сложный и длительный вывоз возвратов, частые потери товаров. Однако скорость доставки - конкурентное преимущество маркетплейса перед собственными складами продавцов, которые не всегда обеспечивают логистику «точно в срок». К тому же, карточки товаров схемы FBW всегда в приоритете - они лучше индексируются алгоритмами и получают больше заказов.

Способ 2. Собственный склад селлера

При организации своего фулфилмента селлер не ограничен в каналах продаж и схемах. Со своего склада он может:

• Отправлять поставку товаров на маркетплейс по FBW и отгружать FBS-заказы. При этом контролировать качество хранения и комплектации. Например, на складе Wildberries верхняя одежда не висит на вешалах, хотя от этого условия зависит износостойкость и внешний вид товаров. Собственный склад позволяет с этим работать. Вдобавок продавец может нанять специалиста, который на этапе приемки ремиссионного потока проверит подлинность товаров, наличие брака. По мере роста продуктовой ценности (особенно в сегментах «премиум» и «люкс»), потребность в таких манипуляциях растет.
• Определять KPI для сборки и отправки поставок или заказов, чтобы попадать во временные слоты, а в случае с FBS-отправлениями - экономить на продаже товаров. В прошлом году Wildberries ввел гибкий расчет комиссии за продажу. Чем быстрее селлер передаст маркетплейсу посылки, тем ниже комиссия. Всегда отталкивайтесь от «среднего значения рынка»: обработка 1 заказа не должна превышать 24 часа.
• Самостоятельно забирать от Wildberries возвраты и регулировать скорость перехода товаров в «активный» сток.
• Следить за передачей данных о товародвижении в систему «Честный знак».

При широкой ассортиментной матрице и высоком потоке заказов понадобятся инвестиции. В первую очередь в IT: если продавец выбирает модель FBS, он должен обновлять остатки в карточках и передавать Wildberries статусы заказов. На маленьких объемах это делается вручную. Но в период сезонной активности, при большом количестве SKU, механическое управление невозможно - «всплывут» ошибки, случится «out of stock». Рейтинг снизится, а достигнув значения в 50% и ниже, заблокирует магазин. Поэтому на складе должна быть API-интеграция с личным кабинетом на Wildberries. Её настройка - не разовый проект. Он требует постоянной вовлеченности, даже по той причине, что маркетплейс часто меняет правила сборки. Поэтому инвестиции в техническую поддержку и знания IT-сотрудников не исключены.

Регулярные инвестиции, медленная окупаемость, потребность в квалифицированных производственных и IT-кадрах, содержание собственного автопарка, доработка WMS-системы в первую очередь влияют на частый отказ продавцов от этого способа построения фулфилмента в пользу первого или последнего.

Способ 3. Партнерство с фулфилмент-оператором

Работа с фулфилмент-оператором сохраняет преимущества второго способа: управление стоком, комбинирование схем, мультиканальные продажи, операционный контроль, система обмена данными, готовые логистические маршруты.

В зависимости от модели продаж на Wildberries, оператор выполнит соответствующие задачи. Для схемы FBW - упакует и промаркирует товары, отвезет на склад Wildberries и пройдет приемку. Для модели FBS - скомплектует заказы, напечатает и наклеит этикетки, подготовит Акты и передаст отправления Wildberries. Перед началом работы селлер завозит n-й объем стока, дает ТЗ оператору, по какой модели (моделям) обрабатывать товары. В идеале не продавец, а фулфилмент-оператор будет забирать возвраты от Wildberries и доставлять на склад хранения.

Такое партнерство дает продавцу то, что, пока, он не готов строить самостоятельно - складские площадки, логистику, API-интеграции, WMS-систему, сотрудников. Не стоит забывать о ежедневной отработке процессов оператором, ведь свои услуги сервис-провайдер масштабирует на другие интернет-магазины.

Однако как и у любого другого способа, здесь есть ограничения. Их количество зависит от возможностей, опыта и широты предложений оператора. Пример: режим работы. Не все провайдеры обрабатывают товары каждый день, 24/7. У одних график - «5 дней в неделю», у других - «7 дней, по 12 часов». FBS заказам нужна круглосуточная работа, если продавец хочет иметь низкую комиссию. Напомню, средний KPI на складскую обработку 1-ого FBS-заказа - не более 24 часов. Все, что выше, повысит комиссию продавца.

Сотрудничество с фулфилмент-оператором не защищает селлера FBS от низкого рейтинга и блокировки. Причины разные. Оператор мог не передать остатки и подтвердить заказ на товар, которого нет на складе. Скомплектовать отправление, не зная правил товарного соседства или использовав непрочную упаковку. Неверно распечатать и нанести этикетку. Нарушить условия транспортировки или опоздать с логистикой, из-за чего клиент не выкупит заказ. Если с низким рейтингом к селлеру «идут» заказы, он зарабатывает и делает работу над ошибками с подрядчиком, то блокировка перекрывает всё - товары для покупателей, продажи, маржу. Чтобы частично застраховать себя от риска, уточняйте у операторов значение 2-х KPI`s:

• Количество вовремя отгруженных FBS-заказов для Wildberries - не менее 98%.
• Количество отмененных отправлений по вине склада - не более 0,5%.

Продавцам желательно учитывать и опыт работы оператора - количественный (сколько лет компания на рынке) и качественный (какие кейсы реализованы).

Вместо заключения

Каждый способ не противоречит друг другу. Вы можете продавать товары, доверив их фулфилменту Wilberries, работать с заказами на собственном складе или делегировать фулфилмент-оператору. Риск ошибки сохранен в каждом случае. Wildberries может задержать возврат товаров, на собственном складе произойдет сбой в системе, а фулфилмент-оператор не отгрузит товары в срок. Главным параметром для сравнения способов должен стать ваш магазин. Ответьте на вопросы:

• Какая категория товаров реализуется;
• Объем продаваемых SKU (Stock Keeping Unit);
• Где продаются товары, помимо маркетплейса Wildberries;
• Какова стоимость складской обработки и логистики при работе по схеме FBW, FBS;
• Есть ли у продавца собственная складская и логистическая, IT инфраструктура.

Ответы помогут выбрать единственно верный способ. Масштабируя продажи (не только на Wildberries), советуем вновь возвращаться к вопросам. Рост магазина влияет, в том числе, на оборачиваемость товаров, а значит экономика затрат магазина будет меняться.