Селлеры переезжают в регион

Селлеры перемещают товары со складов маркетплейсов на объекты логистических операторов по всей России — спрос на такие мощности в регионах увеличился почти вдвое. При этом эффективно организовать работу по новой модели удается только продавцам, выстраивающим логистику с учетом спроса, сценариев продаж и юнит-экономики товаров. Остальные сталкиваются с проблемами, кассовыми разрывами и могут уйти с рынка в ближайшие шесть месяцев.Логистические операторы ожидают дальнейшего роста спроса на приемку, хранение, обработку и доставку онлайн-отправлений, а также увеличения своей доли на рынке с 15 до 35% к концу года. Об этом говорится в обзоре ПЭК, подготовленном совместно с Ассоциацией представителей электронной торговли, СДЭК и «Мебелик».

Продавцы маркетплейсов активно переходят от одной-двух к пяти-шести точкам хранения и обработки товаров по всей России, сообщил независимый эксперт рынка e-commerce Олег Баландин.

«Чтобы логистика меньше зависела от внешних обстоятельств, часть ассортимента — особенно ходовые и сезонные позиции — селлеры перемещают на буферные склады фулфилмента. Логистические операторы организуют там кросс-докинг: обработку, упаковку и при необходимости отправку товара на склады маркетплейсов, а также формируют на этих площадках запасы исходя из прогнозов продаж и сценариев спроса продавцов», — отметил директор продукта ПЭК: Фулфилмент Михаил Петров.

«Маркетплейсы целенаправленно стимулируют продавцов размещать товар по всей сети складов, чтобы сокращать сроки доставки и осваивать малые города. Однако за этим фасадом скрываются некоторые сложности. Сейчас по модели FBO селлер не знает, как маркетплейс распределит его продукцию, по каким регионам и складам. Следовательно, не совсем понятно, какова оборачиваемость товаров», — комментирует директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО» Артем Смирнов.

Эксперт добавляет, что при работе по модели FBS среди крупных селлеров действительно есть спрос на независимый фулфилмент в регионах. Скрытая статья расходов здесь — заморозка оборотного капитала. Продавцы вынуждены держать товарные запасы на нескольких региональных складах одновременно. При этом оборачиваемость на каждом из них ниже, чем при концентрации на одном хабе. Это увеличивает стоимость владения запасами и замораживает деньги в товаре, который продается медленнее, чем планировалось.

По мнению экономиста, партнера коммуникационного агентства «Голдман и По» Ахмеда Юсупова, чаще всего селлеры недооценивают три статьи расходов. Первая — транспортное плечо от фулфилмент-оператора до склада маркетплейса: при распределении небольших партий между несколькими складами затраты на их пополнение могут увеличиваться. Вторая — потери при приемке: расхождения по количеству, брак, пересорт. Они могут приводить к дополнительным расходам, последствия которых зависят от правил конкретного маркетплейса. Третья — расходы из-за несоблюдения сроков: нарушение согласованного окна доставки также может повлечь дополнительные затраты в зависимости от условий площадки.

По подсчетам руководителя отдела маркетинга направления «Фулфилмент» СДЭК Дарьи Волосниковой, спрос на складские услуги фулфилмента СДЭК в регионах России в июле — августе 2026 года вырос на 96% по сравнению с аналогичным периодом 2025 года. В ПЭК за тот же период зафиксировали рост числа заявок на приемку, обработку, хранение и отгрузку товаров в городах России на 40%. По данным источника на рынке e-commerce, в южных регионах склады фулфилмент-операторов уже загружены более чем на 90%.

Модели работы и перспективы

По оценкам СДЭК, рост спроса на услуги фулфилмента в августе распределился по трем основным направлениям. Наибольший прирост — 55% — пришелся на услуги по модели FBS (fulfillment by seller). Это хранение и обработка товаров с последующей отгрузкой на склад маркетплейса силами продавца или с помощью фулфилмент-партнеров. Еще 30% составила модель DBS (delivery by seller), при которой продавец самостоятельно организует складскую и транспортную логистику, а маркетплейс выступает витриной. Оставшиеся 15% пришлись на региональное ответственное хранение, рассказала Дарья Волосникова.

По словам генерального директора «Мебелик» Эдуарда Романовского, выбор модели логистики зависит от габаритов и оборачиваемости продукции. Для небольших товаров, которые продаются в течение 10–30 дней, часто подходят FBO (fulfillment by operator) с хранением и обработкой на складе маркетплейса или FBS. Для крупногабаритных товаров, например мебели, в основном выгоднее работать по модели DBS.

Михаил Петров отмечает: рынок движется к гибридной модели, при которой товары с оборачиваемостью 60–70% в денежном выражении и выкупом 40–60% селлеры оставляют на складах маркетплейсов, а остальные — сезонные, нишевые и крупногабаритные — переводят на внешний фулфилмент (FBS или DBS), сокращая издержки и повышая гибкость при пиковых нагрузках.

«Для ритейла одежды и обуви модель единого виртуального стока с гибким переключением между FBS и FBO становится не просто конкурентным преимуществом, а единственной возможностью остаться на рынке. А те, кто попытается спастись экстренным переключением на новую схему без просчета юнит-экономики и технологической базы, столкнутся с кассовым разрывом и уйдут с рынка в течение ближайших двух кварталов», — убежден Олег Баландин.

Тем не менее, как отмечает Артем Смирнов, многие фулфилмент-центры, заявляющие об интеграции, на практике работают вручную. Технические узкие места связаны с тем, что создание и поддержка интеграционных модулей требуют наличия в штате IT-специалистов или вложений в аутсорсинг. Небольшие операторы не могут себе этого позволить. Аналогичная ситуация складывается и с WMS: их внедрение и поддержка также требуют дополнительных затрат и IT-ресурсов.

«Фулфилмент-операторы могут работать по API с основными маркетплейсами — создавать карточки, передавать остатки, обмениваться данными о поставках. Качество интеграции зависит от конкретного оператора», — комментирует Ахмед Юсупов. Среди возможных узких мест он выделяет рассинхронизацию остатков между WMS оператора и маркетплейсом, задержки в обновлении статусов заказов и ошибки при автоматической передаче штрихкодов.

Новые требования и ограничения мощностей

Для селлеров все важнее становятся автоматизация процессов и обмен электронными документами между маркетплейсом, продавцом и логистическим оператором. В приоритете — технологичность партнера: гибкая система управления складом и интеграция с маркетплейсами через API. Также важны возможность работать с одного склада по разным моделям и опыт маркировки товаров в соответствии с требованиями «Честного знака».

Соответствие требованиям маркировки — один из самых серьезных барьеров, отмечает Артем Смирнов. С 2024 по 2026 год список категорий товаров, подлежащих обязательной маркировке, вырос вдвое: одежда, текстиль, обувь, парфюмерия, косметика, БАДы, молочная продукция, лекарства, табак, шины, фотоаппараты, бутилированная вода. Механика проверки также существенно ужесточилась.

По мнению Смирнова, для небольших операторов барьером остается отсутствие WMS. Без собственной складской системы компания не может обеспечить прослеживаемость кодов на уровне единицы товара. Это становится «красным флагом» при выборе оператора.

«При работе по модели FBS ручной учет и даже пятнадцатиминутная задержка обновления данных об остатках приведут к продаже отсутствующих товаров (оверсейлам), отменам заказов и, как следствие, блокировке на маркетплейсах», — предупреждает Олег Баландин.

Поскольку грузы многих селлеров находятся в пути, а инфраструктурные возможности маркетплейсов ограничены, конкурентное преимущество получают фулфилмент-операторы, способные как можно быстрее принять и обработать товары, отметила Дарья Волосникова. По словам Михаила Петрова, такая возможность есть не более чем у 10% логистических операторов с крупным федеральным покрытием. Остальные игроки сосредоточены преимущественно в центральном регионе и ограничены в складских площадях.

Кроме того, итоговая стоимость логистики на маркетплейсе зависит от скорости доставки конечному покупателю. Таким образом маркетплейсы стимулируют селлеров быстрее доставлять товары. Поэтому продавцы ожидают от логистического оператора готовности отправлять заказы день в день, подчеркнул Михаил Петров.

Эдуард Романовский добавил, что селлеры все чаще выбирают операторов с комплексными услугами, включающими приемку, обработку, доставку и сопутствующие сервисы, например видеоотслеживание процесса комплектации. Это подтверждают данные ПЭК: Фулфилмент — в январе — августе спрос на логистику e-commerce в формате «одного окна» вырос на 30% год к году.

Рост стоимости и последствия

В июле — августе 2026 года средняя стоимость фулфилмент-услуг в России увеличилась на 17% год к году, что связано с ростом топливных затрат и повышением спроса со стороны селлеров, сообщил Эдуард Романовский.

По данным ПЭК, приемка единицы товара обходится продавцу в среднем в 5–15 руб. за коробку или место в массовых сегментах; хранение — в 1,5–4 руб. за единицу/м²/сутки или в эквиваленте по паллетам, с надбавками для сложных категорий; обработка по FBS — от 35 руб. за заказ в зависимости от категории и SLA.

«Если низкооборачиваемые, сезонные и нишевые SKU держать в контуре FBS и пополнять запасы на складах маркетплейсов по мере исчерпания стока, суммарную долю логистики и хранения по таким группам можно удержать на уровне 7–10%», — рассказал Михаил Петров.

И напротив, переход на FBS может сделать высокооборачиваемые и низкомаржинальные товары неконкурентоспособными по сравнению с другими продуктами на маркетплейсах: рост логистических затрат требует повышения розничной цены, что отпугивает покупателей, отметила Дарья Волосникова. В этом случае товар быстро выпадает из алгоритмов маркетплейса, а селлер теряет позиции в выдаче и органический трафик, напомнил Олег Баландин. Поэтому эту категорию товаров продавцы обычно оставляют на FBO.

Доля фулфилмента растет, селлеры уходят

За последние пять лет доля логистических компаний в приемке, обработке и хранении товаров селлеров планомерно снижалась и к концу 2025 года составила 15%, тогда как остальной объем операций приходился на маркетплейсы. В 2026 году показатель может вырасти на 20 п. п., до 35%, прогнозирует Михаил Петров.

Артем Смирнов также считает прогноз оттока селлеров реалистичным и отмечает, что этот процесс уже идет. В 2025 году число активных селлеров на маркетплейсах впервые с 2023 года начало снижаться — на 6,9% за год. С начала 2026 года количество новых продавцов сократилось на 24% по сравнению с 2025 годом. По оценкам Точка Банка, в начале 2026 года около 31 тыс. онлайн-магазинов прекратили работу.

Эксперт выделяет несколько категорий в зоне наибольшего риска. Среди них — одежда и базовая обувь, где уровень возвратов достигает 60–70%. Низкая маржинальность не выдерживает роста логистических издержек и штрафов. Уязвима и категория «товары для дома»: совокупные расходы на комиссии, хранение, доставку и продвижение могут достигать 45–55% стоимости товара.

Также Артем Смирнов выделяет дешевые товары стоимостью до 500 руб. «Логистика уже дороже маржинальности. Модель "дешевой перепродажи" теряет эффективность из-за роста комиссий на 58–63% и стоимости логистики на 33–89%», — поясняет эксперт. Сегментом, который чаще всего не выдерживает нагрузки из комиссий, логистики и рекламы, по его словам, стал микробизнес с оборотом до 100 тыс. руб. в месяц. Доля продавцов с оборотом выше 100 тыс. руб. в месяц растет, тогда как микробизнес постепенно уходит с рынка.

Ахмед Юсупов подтверждает, что рост расходов может заставить часть селлеров пересмотреть бизнес-модель или отказаться от продаж на площадке. В зоне наибольшего риска находятся продавцы низкомаржинальных товаров с небольшими объемами, селлеры-одиночки без собственной логистики, а также продавцы товаров, подлежащих обязательной маркировке, но не готовые инвестировать в инфраструктуру для ее поддержки. Часть продаж может перераспределиться между оставшимися продавцами, однако сохранение всего объема не гарантировано.

Автор статьи: Дарья Клементьева

Источник: rzd-partner.ru