Фулфилмент для маркетплейсов

В 2023 году спрос на услуги фулфилмент-операторов вырос в 4 раза. Насколько востребованы сервисы сейчас? Какие изменения происходят в этой сфере? Об этом рассуждают эксперты.

Произошли ли какие-то изменения по итогам первого квартала 2024-го?

Артем Смирнов, директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО»:

Спрос на услуги фулфилмент операторов действительно увеличился достаточно сильно. Даже при анализе поисковых запросов в Яндекс.Вордстат мы наблюдаем четырехкратный рост количества интересующихся данными услугами. Конечно, этот рост «размывается» среди игроков отрасли, т.к. вместе с повышением спроса повышается и предложение. Мы видим достаточно много новых компаний, выходящих на рынок фулфилмент-услуг.

Сервисы остаются востребованными не только из-за роста рынка, но и в связи с отсутствием вакантных складских площадей. Такие услуги выгодны продавцам и производителям с точки зрения альтернативы их собственным складам.

Кстати, даже в январе ткущего года мы не зафиксировали ожидаемого спада спроса на наши услуги. Более того, в первом квартале мы наблюдали существенное увеличение запросов на более качественную индивидуальную упаковку, переупаковку и проверку брака. Участники рынка e-сommerce стали активно работать над сокращением числа возвратов, что, очевидно, сразу сказывается на требованиях к фулфилмент-операторам. Количество таких запросов выросло примерно на 20% по сравнению прошлым годом в этот же период.

Также мы видим явный рост спроса в сегменте крупногабаритных товаров. Это и мебель, и техника, и даже кондиционеры. Также отмечу, что повышение требований к пожарной безопасности привело к ограничению по хранению некоторых товаров на складах маркетплейсов. Это способствовует росту количества заявок на хранение и складскую обработку по модели FBS через фулфилмент оператора.

Андрей Задорожный, руководитель отдела продуктов и ценообразования компании «Курьер Сервис Экспресс»:

По данным АКИТ, объем онлайн-продаж в России в 2023 году увеличился на 28% по сравнению с 2022 годом, достигнув 6,359 трлн. рублей. Главной причиной стало интенсивное развитие интернет-продаж как в розничной торговле, так и на маркетплейсах. По результатам прошедшего года, ТОП-3 маркетплейса по объему продаж вновь продемонстрировали увеличение числа заказов от 20 до 100%.

В 2023 году значительного роста количества новых продавцов не произошло, однако, несмотря на это, сервис доставки до маркетплейсов продолжает развиваться с учетом актуальных тенденций спроса. Ассортимент дополнительных услуг транспортных компаний постоянно увеличивается. В сервис логистических операторов помимо доставки входят хранение, комплектация, проверка, маркировка, возврат грузов и круглосуточная коммуникация с помощью различных каналов.

Фактически количество товара, доставляемого на склады и пункты выдачи заказов маркетплейсов – это производная от объема продаж самих интернет-платформ, что способствует органическому росту подобного трафика. В то же время мы не зафиксировали существенного перетока клиентов, работающих по модели FBO (доставка со склада оператора) и FBS (доставка со склада селлера) на rFBS (продажи со склада селлера). Это указывает на необходимость по-прежнему доставлять основной объем товаров до фулфилмент-центров и ПВЗ маркетплейсов.

Алексей Мерзляков, директор по маркетингу DPD в России:

В 2024 году рост спроса на услуги фулфилмент-операторов продолжился, но его темпы заметно замедлились. После резкого скачка в 2022-2023 годах рынок вышел на стабильный уровень. Однако можно прогнозировать сохранение высокого спроса на фулфилмент-услуги.

Алексей Бездеткин, коммерческий директор Boxberry:

Тренд 2023 года сохраняется: спрос на услуги фулфилмент-операторов и на фулфилмент-центры для маркетплейсов продолжает повышаться, никаких серьезных изменений не произошло. Так, например, у Ozon количество фулфилмент-центров за прошлый год увеличилось на 11. Растут объемы e-commerce, растут маркетплейсы, и этот рост нужно поддерживать, в том числе, и складами, и фулфилмент-центрами, и логистикой.

Как изменились требования селлеров к доставке?

Артем Смирнов, директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО»:

Требования к доставке, мне кажется, будут постоянно ужесточаться, несмотря ни на что. Сегодня потребитель все чаще стремится получить свою покупку как можно скорее, и маркетплейсы отвечают на этот запрос. Яркий пример - фильтр выдачи по скорости доставки. Этот фактор сейчас на 40% влияет ранжирование карточек, из-за чего компаниям приходится пересматривать все процессы в пользу сокращения сроков обработки и доставки заказов.

Андрей Задорожный, руководитель отдела продуктов и ценообразования компании «Курьер Сервис Экспресс»:

Еще в 2022 году логистические операторы доставляли товар до маркетплейсов без изменений своих операционных и бизнес-процессов. В таком случае они проигрывали борьбу с частным перевозчиком, предлагающим гораздо более гибкий подход и постоянную коммуникацию с продавцом.

Сегодня доставка до маркетплейсов является отдельной услугой. Многие транспортные компании корректируют процессы, чтобы вести более гибкую политику. В особенности это касается тех опций, которые давно стали обязательными на рынке.

Среди таких опций:

• круглосуточная связь со специалистом по телефону и в мессенджерах;
• проверка маркировки (в том числе коробов);
• формирование монопаллет;
• обеспечение возврата грузов со складов.

Таким образом, мы наблюдаем, как транспортные компании выигрывают у частных перевозчиков. Объем доставок до маркетплейсов у логистических операторов за год вырос минимум в два раза. Мы считаем, это демонстрирует зрелость и развитость рынка.

Алексей Мерзляков, директор по маркетингу DPD в России:

Требования продавцов в целом остаются прежними. Это скорость и точность доставки, постоянная поддержка для оперативного решения проблем. Пожалуй, стоит сказать, что сейчас отмечается рост спроса на экспресс-доставку.

Алексей Бездеткин, коммерческий директор Boxberry:

За год существенных изменений не произошло, требования у селлеров по-прежнему довольно высокие. Клиентам важна возможность выбора способа доставки: в пункты выдачи или постаматы, курьером, почтой. Также им необходимы дополнительные услуги – доставка день в день, по клику, в определенное время. Продавцы привыкли к тому, что на маркетплейсах все доставляется очень быстро и точно в соответствии с SLA. Аналогичного подхода они ждут и от служб доставки. Поэтому логистическим компаниям важно предоставлять качественный сервис. Его уровень должен быть как минимум не ниже уровня, который предлагают клиентам маркетплейсы.

Как изменились требования селлеров к доставке у маркетплейсов?

Андрей Задорожный, руководитель отдела продуктов и ценообразования компании «Курьер Сервис Экспресс»:

Сейчас маркетплейсы с колоссальной скоростью проникают в регионы, в частности, в города-миллионники. В результате темп роста интернет-заказов в них опередил столичные показатели.

Как следствие, усиливается конкуренция маркетплейсов и за региональных продавцов, и за покупателей. В итоге возникает стремление уменьшить срок доставки в регионах с помощью привлечения сети региональных фулфилмент-центров. Для селлеров это превращается в разнообразные стимулирующие меры по сдаче груза в регионах. К примеру, приоритетное продвижение товаров со складов, расположенных близко к локации поискового запроса.

Для транспортных компаний это означает необходимость предложения услуги по доставке и передаче товара на региональные склады, а в некоторых случаях - открытие собственных фулфилмент-центров в регионах.

Иные нововведения маркетплейсов можно назвать «ужесточением стандартов» подготовки и сдачи грузов. Это повсеместное использование защитной упаковки и все меньшая лояльность к нарушению временных окон сдачи и стандартов маркировки.

Алексей Мерзляков, директор по маркетингу DPD в России:

Условия маркетплейсов к доставке стали значительно строже: тщательнее контролируется качество как фулфилмент-услуг, так и самих товаров. Кроме того, за несоблюдение SLA операторы рискуют попасть под штрафные санкции. Также маркетплейсы стали требовать от селлеров расширения географии продаж.

Алексей Бездеткин, коммерческий директор Boxberry:

С маркетплейсами аналогичная ситуация, их требования к доставке тоже весьма высоки. Если маркетплейс начинает сотрудничать с партнером, он обязательно заключает с ним соглашение - SLA. В контракте четко изложено всё, что касается уровня сервиса (сроки доставки, политика возвратов, перечисления денег, попадание во временной интервал, доступность IT-систем), а также всё, что влияет на процент выкупа. Если соглашение не соблюдается, партнер будет оштрафован, и суммы штрафов могут быть внушительными.

Изменились ли требования к возвратной логистике (со стороны селлеров/маркетплейсов)?

Артем Смирнов, директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО»:

Что касается возвратной логистики, то здесь можно увидеть тенденцию к ускорению оформления и забора возвратов. Платформы электронной коммерции стремятся сократить время хранения таких товаров, а продавцы - вернуть их в сток как можно скорее, если это возможно. Например, Ozon установил ограничения на сроки хранения возвращенных товаров с момента поставки и в случае несоблюдения этих сроков может передать товар на утилизацию.

Андрей Задорожный, руководитель отдела продуктов и ценообразования компании «Курьер Сервис Экспресс»:

Скорее, можно говорить об общих тенденциях развития моделей сотрудничества FBS и FBО.

Ежеквартально увеличивая количество товаров, разрешённых к продаже только со склада продавца (FBS, rFBS), маркетплейсы самостоятельно стимулируют развитие услуги возврата товара силами сторонних курьерских компаний.

Среди подобных категорий можно выделить:

• крупногабарит,
• химия,
• товары, подлежащие маркировке «Честный Знак» и прочее.

К современным стандартам услуги возврата силами маркетплейсов можно отнести:

• возврат на следующий день;
• работа с частичными возвратами, включая безопасную упаковку и маркировку;
• сверка содержимого посылки с составом заказа;
• обязательное наличие соглашения об уровне обслуживания с указанием сроков доставки.

Алексей Бездеткин, коммерческий директор Boxberry:

Существенных изменений опять же нет, важно лишь соблюдать сроки. Кроме того, есть определенные требования к тому, как принимается товарный возврат в отделении, как он упаковывается, как передается на терминал маркетплейса.

Должен ли фулфилмент оператор предлагать нестандандартные дополнительные услуги, чтобы выдерживать конкуренцию на рынке? (например, фотосъемка товаров для карточек).

Артем Смирнов, директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО»:

Фулфилмент еще несколько лет назад вышел за рамки логистического сервиса. Сегодня, наверное, каждая вторая компания предлагает комплекс связанных дополнительных услуг. Поддержка, сопровождение и продвижение на платформах e-commerce, факторинг для онлайн-магазинов, агрегация служб доставки, создание визуального контента, привлечение внешнего трафика, инструменты для работы с карточками товаров в одном окне, аналитика – и это даже не весь перечень. Здесь имеет значение не только конкуренция, но и потребность партнеров в получении всех необходимых услуг у одной компании. Мы постоянно следим за изменениями на рынке и стараемся вовремя реагировать на запросы клиентов.

Андрей Задорожный, руководитель отдела продуктов и ценообразования компании «Курьер Сервис Экспресс»:

Мы считаем, что для сохранения конкурентоспособности важны не столько дополнительные услуги, сколько высокое качество стандартного сервиса:

• приемка, хранение, подбор и комплектация товара;
• упаковка и маркировка груза в соответствии с условиями онлайн-платформ;
• обработка возвратов.

Какая модель работы - FBS или FBO - преобладает сегодня на рынке и почему?

Артем Смирнов, директор по развитию фулфилмент-оператора «Бета ПРО»:

Выбор модели FBO и FBS во многом зависит от товарной категории. Для высоко оборачиваемых товаров, таких как одежда и обувь, чаще используют FBO. В случае с БАДами или ювелирными изделиями лучше применять FBS. Для такой продукции нужны особые условия хранения, которые может обеспечить или профессиональный фулфилмент оператор, или сам продавец или производитель. Помимо этого, у маркетплейсов есть ограничения по FBO для некоторых товаров, например, для крупногабарита. Согласно нашему анализу, ситуация на рынке сейчас следующая: 10% селлеров используют модель DBS, 20% - модель FBS и 70% - модель FBO.

В 2023-2024 годах селлеры стали чаще использовать смешанную модель работы. Часть ассортимента идет по схеме FBS, часть - по FBO. Комбинирование данных моделей удобно при торговле сезонными товарами, при работе с мультитоварным ассортиментом, а также при использовании нескольких каналов продаж.

Андрей Задорожный, руководитель отдела продуктов и ценообразования компании «Курьер Сервис Экспресс»:

Думаю, если не произойдет существенного пересмотра размера комиссий маркетплейсов или способа систематизации карточек с их стороны (например, в приоритете продвижение карточек товаров продавцов, работающих по модели FBO), работа по модели FBS будет более востребована по ряду причин:

• увеличение удельного веса крупногабаритных товаров на онлайн-площадках;
• снижение среднего чека, который не покрывает стоимость хранения товара;
• усиление конкуренции в сегменте фулфилмента для маркетплейсов;
• более активное использование складов в регионах.

При их использовании по модели FBO продавец вынужден перераспределять и блокировать стоки сразу на нескольких площадках. Логистические компании, в свою очередь, могут предложить доставку с единого склада клиента и сдачи на склад маркетплейса в нужном регионе по модели FBS, благодаря чему продавец существенно экономит деньги.

Алексей Бездеткин, коммерческий директор Boxberry:

Сейчас наиболее популярна модель FBO, когда заказы хранятся на складах маркетплейса, маркетплейсом комплектуются и доставляются в ПВЗ или курьером. Данная модель выгодна селлеру, так как он полностью делегирует работу с товаром и только сдает его и пополняет запасы на складе. Главное преимущество заключается в размещении продукции сразу на нескольких складах, что значительно ускоряет доставку товара до пункта выдачи.

Если селлер продает товар со своего склада (использует FBS-модель), могут возникнуть ситуации, когда заказ будет ехать довольно долго – из Москвы в Сибирь, например, до недели. Если бы часть товара хранилась на складе в Новосибирске, то срок доставки сократился бы на 3-4 дня, что удобно для продавца. Модель FBO помогает уменьшить издержки на хранение и доставку, поскольку продавцы используют уже готовую инфраструктуру платформ. Им не надо арендовать склад, оплачивать логистов и тратить деньги и время на доставку собственными ресурсами.

Источник: Retail-loyalty.org