Новые точки роста: как региональным селлерам построить логистику для продажи товаров в ЦФО

Продажи региональных онлайн продавцов растут. И все острее встает проблема – как селлеру из другого региона при экспансии в Центральный федеральный округ сохранить конкурентоспособность по цене и клиентскому сервису, ведь складские и логистические затраты на отгрузку товаров могут вырасти кратно. Существует несколько подходов.

Артем Смирнов, директор по продажам фулфилмент-оператора «Бета ПРО».

Объемы продаж региональных селлеров на маркетплейсах растут. Во втором квартале 2023 года, согласно статистике OZON, продавцы увеличили оборот почти в 2,4 раза в сравнении с предыдущим периодом. В обозримом будущем, по мнению экспертов, драйверами развития рынка маркетплейсов станут не новые игроки, прирост которых снижается, а действующие селлеры из Москвы, МО и других регионов, которые ищут точки роста.

Одна из стратегий развития для региональных селлеров — экспансия в Центральный федеральный округ (ЦФО) и охват новой аудитории. Но вопрос: как продавцу из другого региона сохранить конкурентоспособность по цене и клиентскому сервису, ведь складские и логистические затраты на отгрузку товаров могут вырасти кратно. Ответ очевиден — выбрать сопоставимый по цене, скорости и качеству способ построения логистики.

В новом материале говорим о подходах, как региональным селлерам организовать логистику для продажи товаров в ЦФО.

ЦФО — превалирующий источник заказов для селлеров из регионов

По данным исследования компании PIM Solutions, в 2022 году лидирующий объем онлайн-покупок зафиксирован в 2 округах — Центральном и Северо-Западном. И это закономерно: по-прежнему преобладающее число селлеров и покупателей сосредоточено в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге.

В сравнении с другими регионами покупательское поведение аудитории в ЦФО отличается 3 характеристиками — широкий клиентский охват, наибольший средний чек и высокая выкупаемость заказов. Поэтому и новым, и действующим региональным селлерам целесообразно выходить в ЦФО для масштабирования и тестирования продаж.

Поднять позиции товарных карточек и сделать ассортимент видимым покупателям возможно, если консолидировать сток на складе, ближайшем к покупателю. Товар, который хранится на складе в Москве, сначала увидят жители Москвы и МО, а уже после — покупатели из близлежащих регионов. Так работают алгоритмы маркетплейса: они показывают пользователям товар с быстрой доставкой. Чтобы выйти на аудиторию в ЦФО, региональный селлер должен выбрать главной площадкой склад в Москве или МО.

В такой локализации свои преимущества:

• Доставка заказов «Next day» и «Same day» внутри региона.
• Отправка заказов покупателям по всей России. География FBO склада в Новосибирске значительно уже, чем у московских складов маркетплейсов или фулфилмент-операторов.
• В Москве, МО и других регионах ЦФО сосредоточены оптовые продавцы, производители, а значит для того, чтобы товар попал на центральный склад региональному селлеру не обязательно забирать его от поставщика. За него это может сделать фулфилмент-оператор или транспортная компания.
• Игроки логистического рынка — склады маркетплейсов, фулфилмент-операторы, транспортные компании — консолидированы в ЦФО. Продавец обретает гибкость в выборе подрядчика, сравнивая их тарифы, услуги, экспертизу в конкретной товарной категории и т.д.

Способы доставки товаров в Москву и Московскую область

С Если у продавца нет собственного склада в Москве или Московской области, то положить товар для хранения, сборки и доставки он может либо на склад маркетплейса, выбрав модель FBO, либо на склад фулфилмент-оператора, комбинируя модели FBO и FBS и каналы продаж.

Создание и настройка собственного склада в Москве потребует от регионального селлера значительных вложений, чтобы конкурировать с мощностями складов фулфилмент-операторов и маркетплейсов.

Например, чтобы превалировать над карточками FBO, время обработки FBS заказа не должно превышать 24 часов. При количестве отправлений свыше 100 без заточенного под фулфилмент склада (WMS-система, API-интеграции, оборудование, укомплектованный штат и др.) высока вероятность ошибок в сборке, маркировке, подготовке документов: нечитаемый «Честный знак», неподходящая упаковка, пересорт, нарушение товарного соседства, перепутанные этикетки на отправлениях и т.д. Каждая ошибка удлиняет цикл отгрузки и приводит к невыполнению таймслотов.

Региональному селлеру, запуская продажи в ЦФО, легче работать с клиентскими, частичными и невыкупленными возвратами по схеме FBO. Они без его участия возвращаются на склад маркетплейса. Продавец забирает только бракованные товары (или непринятые в поставке), хотя альтернативно их можно утилизировать силами маркетплейса.

В схеме FBS возвраты находятся на складах маркетплейса временно и ждут селлера, но каждый день «ожидания» платный. Не имея склада в Москве, стоимость возвратной логистики из ЦФО в регионы будет превалировать над логистическими тарифами внутри одной локации. При низком выкупе селлер начинает либо чаще ездить и забирать возвраты, либо платить за их хранение, накапливая n-массу, чтобы разово вывезти. Если товар исправен и пригоден к продаже, а он «заморожен» на стоке маркетплейса, селлер ежедневно теряет заказы и прибыль.

Поэтому региональным селлерам целесообразно разместить часть товаров на складах маркетплейсов или на складах фулфилмент-операторов. Существует 4 способа отправки товара на нужный склад:

• Самостоятельно на личном транспорте;
• Через транспортные компании;
• Транзитными маршрутами маркетплейсов (только FBO);
• Усилиями фулфилмент-операторов.

"Для длинных расстояний самостоятельная доставка окажется дороже, чем отправка товаров через транспортную компани"

Но на практике всё не так очевидно. Стоимость логистики в каждом подходе — не единственный критерий оценки. Следует выбирать способ, отталкиваясь от 4-х вопросов:

• Где товар закупается или производится — откуда забирать сток.
Так продавец поймет длину маршрута и его стоимость. Для длинных расстояний самостоятельная доставка окажется дороже, чем отправка товаров через транспортную компанию. У тех же маркетплейсов, например, фиксированные тарифы на транзитные отгрузки по FBO. Доставка своими силами возможна внутри одного региона или между ближайшими, с минимальным расстоянием (она не гарантирует фиксированный размер костов).


• Объем поставки: количество товаров и весогабаритные характеристики.
Большие товарные поставки целесообразно передавать на доставку транспортным службам, фулфилмент-операторам и маркетплейсам, которые имеют соответствующие ресурсы, ведь помимо ваших товаров, они отвозят поставки других селлеров. Вдобавок, по критерию объема продавец исключает нецелевые логистические компании, которые не организуют, например, логистику крупногабаритных товаров.


• Товарная категория.
Если селлер на личном транспорте отвозит товары на склад в ЦФО, тогда он отвечает за условия и качество перевозки. На рынке не каждая транспортная компании, включая логистов маркетплейсов, занимается отправкой любых грузов. Кто-то не работает с продуктами питания, с живыми растениями, кто-то — со взрывоопасными товарами и веществами или хрупкими предметами и т.д. Продавцы, у которых разнообразный ассортимент, чаще всего, сотрудничают с несколькими подрядчиками, перераспределяя между ними товарные потоки, или отвозят самостоятельно.


• Склад приемки товаров — склад фулфилмент-оператора или маркетплейса.
От того, куда «приедет» товар зависит не только тариф, но и требования к подготовке стока. Товары, поступающие на склад маркетплейса по модели FBO, должны быть упакованы, собраны и промаркированы согласно правилам площадки. И здесь универсального решения нет: надо знать требования Wildberries, OZON, Яндекс.Маркета, Мегамаркета и соблюдать их.

Чем больше площадок продавец охватывает, тем внимательнее должна проходить комплектация. Поставки, собранные не по регламенту, маркетплейс не принимает, а значит обновление стока и старт продаж на площадке пройдет с опозданием. В высокий сезон ожидания повторной приемки могут достигать от нескольких недель до месяца. Поэтому продавцы, которые выбирают доставку на личном транспорте или через транзит маркетплейсов, самостоятельно упаковывают и маркируют товары.

Если селлер передает сток фулфилмент-оператору, этот пласт задач снимается. Товары могут быть не промаркированы, без упаковки и даже без этикеток — фулфилмент-оператор примет их, разместит на складе и соберет либо в поставку FBO, либо в заказы FBS, учитывая техническое задание селлера.

"Региональному селлеру, запуская продажи в ЦФО, легче работать с клиентскими, частичными и невыкупленными возвратами по схеме FBO. Они без его участия возвращаются на склад маркетплейса."

Один из кейсов Бета ПРО: клиент ведет бизнес в регионе, а товары закупает из Китая. Помимо того, что их нужно проверить на качество, упаковать и промаркировать, на каждом SKU должна быть переведена этикетка с китайского на русский язык, распечатана и наклеена поверх оригинальной. Кто-то из продавцов просит создавать артикульную базу или клеить маркировку «Честный знак» и т.д. То есть даже если продавцу важно продать сток по FBO, но он не хочет самостоятельно его обрабатывать и готовить, а транспортная служба не предлагает такую услугу, он может воспользоваться сервисом фулфилмент-операторов.

Самостоятельная доставка, транзитные маршруты, транспортные компании или фулфилмент-операторы?

Однозначный ответ есть только в одном — важно разместить товары на центральных складах с возможностью доставки по России, чтобы увеличить пользовательский охват карточек и привлечь новых клиентов. Способ отправки товара с производственного склада в регионе или с оптового склада, например, в Москве (многие селлеры закупают товар именно здесь), продавцы подбирают, исходя из стоимости логистики, длины маршрута, размеров магазина, типа товаров, схемы работы и необходимых дополнительных операций по обработке стока.

На практике, опираясь на свой опыт и на общение с селлерами, получается, что средневзвешенное решение, при котором выигрывает продавец и по костам, и по качеству результата — сотрудничество с фулфилмент-оператором, у которого организованы процессы по FBO и FBS, по работе с «Честным знаком», настроены API-интеграции, имеются все виды упаковки и хранение адаптировано под специфику товарной категории.

Артем Смирнов, директор по продажам фулфилмент-оператора «Бета ПРО». Для NEW RETAIL

Источник: New Retail