Как выбрать склад для торговли на Ozon: планирование, география продаж, оценка затрат, анализ ограничений

Какие факторы нужно учитывать при первичном анализе? Как выбирать склад с учетом географии продаж? Что такое кластеры доставки и почему они не всегда совпадают с регионами? Как оценивать затраты и анализировать ограничения по складам?

Чтобы сэкономить ваше время, команда "Бета ПРО" постаралась собрать и систематизировать данные, которые будут полезны при подборе эффективного склада для продаж на Ozon.

Этап 1. Анализ и планирование

Перед, собственно, выбором склада необходимо ответить на один важный вопрос: "Как вы видите географию своих поставок?"

Здесь можно отталкиваться от двух основных вещей: целей и затрат.

Для постановки целей важно определиться с товарной матрицей, проанализировать спрос на каждую группу товаров, изучить конкуренцию в каждом сегменте, провести анализ потребителей и рынка. Затем сформулировать стратегию продаж.

Например, вы продаете товар повседневного спроса с высокой оборачиваемостью и низкой маржинальностью. Достичь целевого показателя по прибыли можно за счет больших объемов продаж. Для стратегии захвата рынка нужно выйти на широкую аудиторию, использовать региональные рынки, иметь несколько каналов продаж, держать конкурентоспособную цену и лидерство в издержках.

Или другая ситуация. Вы продаете нишевый товар с уникальным торговым предложением. У такого продукта высокая маржинальность, уровень конкуренции низкий, но спрос весьма ограничен — здесь важно понять, где в максимальной концентрации находится ваша аудитория, большой охват рынка не нужен.

Именно проработанная стратегия продаж должна стать первым шагом при выборе географии поставок. На этапе формирования стратегии вы поймете, кто ваш покупатель, нужно ли вам отгружать продукцию на региональные склады и где именно должны быть представлены товары.

Рекомендуется использовать максимальное количество доступных источников для анализа данных: внутреннюю и внешнюю аналитику по маркетплейсам, отзывы по похожим товарам, поисковые запросы по регионам в Яндекс Вордстат, исследования конкурентов, при наличии — анализ рынка по вашим товарам, официальную информацию от Росстата и отраслевых ассоциаций.

Если вы только начинаете работу с маркетплейсамии и у вас нет внутренней аналитики, лучше сделать пробную поставку на один из центральных складов Ozon, собрать все данные по продажам и далее разработать стратегию согласно результатам работы и ваших исследований. Безусловно, наибольшие продажи приходятся на Москву и МО, а также на Санкт-Петербург и Ленинградскую область. Для тестирования спроса поставляйте товар на главные склады этих регионов.

Анализ с помощью инструментов маркетплейса

В личном кабинете Ozon есть инструменты, которые можно использовать для сбора части информации.

1. Товары в поиске. Здесь можно проверить, есть ли товары в результатах поиска на Ozon: по разным запросам, на разных устройствах и в разных городах.

2. География продаж. Здесь можно отследить перемещение товаров между кластерами и анализировать расходы на магистраль. На основании этих данных вы можете принять решение о поставках товаров в разные кластеры и снизить затраты.

3. Индекс локализации. Это доля товаров, которые отгружаются и доставляются внутри одного кластера. Измеряется индекс в процентах от всех заказов FBO и FBS во все кластеры за предыдущие 14 дней.

Чем ближе товар к покупателю, тем меньше время доставки — и тем выше конверсия в покупку. По этой причине при покупке товара с доставкой в конкретный кластер обычно смотрят, откуда его конкретно его привезут. Если товар привезут из этого же кластера, то это повысит индекс локализации — такие продажи называют локальными. Если же привезут из другого, то индекс локализации снизится — эти продажи считают нелокальными.

4. С помощью графика "Аналитика по кластерам" можно выяснить, в каком из кластеров ваши товары продаются лучше всего.

После того, как вы определились с регионами поставок, можно приступать к выбору конкретных складов. Обратите внимание, что при ранжировании карточек определяющим фактором является близость к покупателю. Чтобы товар попадал в выдачу по поисковым запросам, цена была конкурентоспособна, а стоимость логистики — выгодной, нужно поставлять товар на те склады, к которым ближе ваша целевая аудитория.

Этап 2. Выбор склада согласно географии продаж, оценка затрат, анализ ограничений по складам

На этом этапе на выбор склада влияют 2 фактора: затраты и ограничения. Поговорим о том, что обязательно нужно учитывать при расчете затрат на хранение, логистику и доставку, а также опишем ограничения по всем складам маркетплейса.

Кластеры

География работы Ozon делится на кластеры. При этом они не всегда совпадают с регионами — у каждого склада есть своя зона покрытия, в границах которой товар доставляется в ПВЗ или покупателю. Товары могут перемещаться между кластерами, но это влияет на стоимость доставки и цену для покупателя.

В каждом кластере расположен один или несколько складов. Если вы продаете в пределах одного кластера, то у вас будет быстрее доставка и выше индекс локализации. В итоге сможете получить более низкие тарифы на логистику.

Индекс локализации влияет на оплату услуги "Логистика" на схеме FBO. Все отгрузки продавцов оцениваются на совпадение кластера доставки с кластером отгрузки — чем ближе товар к покупателю, тем ниже тариф:

• если % локализации от 70%, то Ozon предоставляет скидку на логистику до 50%;
• если % локализации от 65% до 69%, то продавец платит 100% своего обычного тарифа (без надбавок или скидок);
• если % локализации до 65%, то Ozon прибавляет до 20% дополнительно к стоимости логистики.

При выборе склада и оценке затрат, особенно в период высокого сезона, обратите внимание на следующие факторы:

• загруженность аналогичными товарами;
• очереди на разгрузку;
• ограничения складов*;
• стоимость размещения**;

*На складах могут быть постоянные и временные ограничения

Если зона хранения на складе не оборудована или переполнена товарами, Ozon не принимает категорию, пока частично не освободит место (относится к некоторым категориям товаров). Также имеются ограничения по габаритам и весу.

**Стоимость размещения

Размещение каждого литра товаров на складе Ozon в России стоит 25 копеек в день. При размещении товаров на складе в Минске — 5 копеек в день. Стоимость размещения одной единицы товара в день — не больше 50 рублей.

При каждой поставке кросс-докингом или напрямую Ozon начисляет литробонусы. 1 литробонус покроет размещение 1 литра ваших товаров на 1 день.

Литробонусы начисляются на счет продавца на следующий день после приемки и поступления товаров в продажу. Бонусы рассчитываются по формуле: объем принятых товаров в литрах умножается на коэффициент.

Постоянные ограничения, действующие на складах Ozon

Мы подготовили более подробный обзор постоянных ограничений. В таблице указаны категории товаров, которые Ozon не принимает на тех или иных складах. Также описаны допустимые габариты и вес товаров. Длиной, шириной и высотой может быть любая сторона товара, поэтому измеряйте их по очереди в любом порядке.

Доставка

Доставка на склад также влияет на маржинальность товаров и конкурентоспособность цены. Данный фактор необходимо учитывать в юнит-экономике. Вы можете выбрать наиболее подходящий и выгодный для вас способ из нескольких вариантов:

• Самостоятельно доставить товары на собственном транспорте.
• Воспользоваться услугами транспортной компании или фулфилмент-оператора.
• Если все склады находятся далеко от вас, можно использовать кросс-докинг от Ozon. В этом случае поставка отправляется через транзитные склады.
• Для этого при создании заявки на поставку нужно указать, на каком складе хотите разместить товары, а также сообщить, в какой точке вам удобно их передать. Затем в личном кабинете записаться на отгрузку на удобные дату и время из числа свободных, а затем привезти товары в этот таймслот.

Давайте подведем итог и выделим самое важное

• Рекомендуем выбирать склады маркетплейса в два этапа. Сначала изучите, где находится ваша целевая аудитория и определите географию продаж. Далее оцените затраты на хранение и логистику. При этом учывайте ограничения по выбранным складам.
• Перед тем как делать отгрузки на склады маркетплейса, очень важно провести глубокий анализ данных, определить стратегию продаж и географию поставок.
• Центральные склады могут быть перегружены, некоторые товары могут временно не принимать. И все это при высоком уровне конкуренции.
• Основная доля продаж приходится на склады Москвы, МО и Санкт-Петербурга.
• Региональные склады свободнее. Конкуренция и объем продаж ниже, чем на центральных.
• Чем ближе товар к покупателю, тем выше в выдаче показывается его карточка.
• При планировании отгрузок нужно учитывать, что география поставок Ozon делится на кластеры.
• На каждом складе могут быть временные и постоянные ограничения по приему товаров.
• Ваш индекс локализации влияет на стоимость логистики и конечную цену для покупателя.
• На каждом складе могут быть разные коэффициенты литробонусов.
• Учитывайте стоимость доставки на склад в юнит-экономике.
• Если склады Ozon находятся далеко, используйте кросс-докинг и поставляйте товар через транзитный склад.

Источник: Оborot.ru